Находясь одной ногой в Европе, а другой на Ближнем Востоке, Турецкая Республика представляет собой географический и культурный мост между Западом и Востоком. Если иностранцы научились вести бизнес с турками, значит они прошли хорошую подготовку и могут вступать в переговоры во всём восточном Средиземноморье и арабском мире.
С населением более 60 миллионов, Турция представляет собой привлекательный рынок, в дополнение к этому является воротами на рынки Ближнего Востока и Средней Азии. Деловые центры сосредоточены в Стамбуле и (в меньшей мере) в Измире; политическая столица — в Анкаре.
Религия. Хотя 90 % населения является суннитскими мусульманами, в стране нет официальной религии. Турция является уникальной страной в мусульманском мире, так как со дня основания Республики под руководством Кемаля Ататюрка в 1923 году она остаётся светским государством. В стране существуют фундаменталистские исламские меньшинства, но нынешнее правительство старается держать их на задворках политической жизни, продвигая Турцию к вступлению в Европейский Союз.
Установление контакта. Не назначайте встречу на июнь, июль и август, когда многие турки в отпусках, изучите хорошо и местные праздники. В Турции отмечаются как религиозные, так и нерелигиозные праздники.
Вся официальная сфера пронизана глубоким экономическим национализмом. Суды работают медленно и встают на сторону местных компаний против аутсайдеров. Чиновники среднего уровня находят всяческие пути, чтобы чинить препятствия иностранным инвесторам, даже если последние находят поддержку высоких правительственных кругов. Большинство успешных иностранных компаний работают на этом рынке с местными партнерами, которые могут преодолевать жесткие юридические и бюрократические преграды, стоящие на пути инвестиций и ведения бизнеса в Турции.
Найти нужного партнера можно, посетив торговые ярмарки в Стамбуле и других местах. Можно также присоединиться к официальной торговой делегации, представляющей вашу страну в Турции, прибегнуть к помощи торговой палаты или ассоциации промышленников.
160
ГРУППА С
Деловое Общение
Язык бизнеса. Государственным языком является турецкий, который не принадлежит к семье индоевропейских языков, хотя и пользуется латинским алфавитом.
В настоящее время многие молодые турки, занимающиеся международной торговлей, говорят на английском, немецком и французском языках. Однако при подготовке первой встречи надо узнать, нужны ли будут услуги переводчика. Ваш местный деловой знакомый может пригласить кого-то для перевода, но этот человек может не быть компетентным лингвистом. Порекомендовать опытного переводчика вам могут в посольстве вашей страны в Стамбуле, в отеле, где вы остановились, или в бюро переводов.
Вербальный язык. Турция — это ориентированная на взаимоотношения культура. Если ведете переговоры с пожилыми турками, то прежде чем приступите непосредственно к переговорам, вам придется говорить на всякие темы. Вас также ожидают и вежливые непрямые высказывания и ответы.
Невербальная коммуникация
Межличностное пространство. Как и большинство представителей Средиземноморья, турки сидят и стоят ближе друг к другу, чем представители Северной Европы, Северной Америки и Восточной Азии.
Зрительный контакт. Во время деловой встречи смотрите партнеру в глаза. Пристальный взгляд свидетельствует об интересе и искренности, а слабый зрительный контакт, наоборот, говорит о нечестности.
Жесты. Турки могут сказать "да" просто легким наклоном головы, "нет" — подняв брови и слегка откинув голову назад, при этом языком издавая звук "Цк! Цк!". Некоторые могут перебирать четки, что свидетельствует об их нервозности.
Чтобы привлечь чьё-то внимание, турки размахивают рукой вверх и вниз ладонью вверх. Чтобы сказать "иди сюда" или "следуй за мной", они делают движение пальцами, сложенными в кулак.
Табу на некоторые движения тела. Если вы сидите, скрестив ноги, нельзя показывать подошву обуви, это считается невежливым. Лучше во время встречи держать ноги на полу. Когда разговариваете с пожилыми турками, не прикасайтесь к людям и не передавайте ничего левой (нечистой) рукой. Если разговариваете с кем-то с глазу на глаз, неприлично стоять с руками на бедрах или скрестив руки на груди. Нельзя показывать на предметы указательным пальцем.
Невежливо сморкаться за столом; если надо, лучше выйти из-за стола, тихонько высморкаться и возвратиться. Жест, когда большой
161
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Палец просунут между первыми двумя, считается неприличным в Тур. ции, точно так же как средний палец, поднятый вверх, во многих культурах мира.
Иерархии, статус и гендер
Для турков семья значит очень много. К старшим относятся с большим уважением. Корпоративные культуры являются строго иерархическими. В семейном бизнесе окончательное решение принимает старший по возрасту мужчина, при этом в случае необходимости он может посоветоваться с другими членами семьи.
Деловые женщины-иностранки редко сталкиваются с трудностями в процессе ведения бизнеса в Турции, где образованные женщины занимают важные посты в компаниях. За пределами ситуаций, связанных с бизнесом, женщины не разговаривают с мужчинами, если их до этого официально не познакомили.
Время и графики
Пунктуальность. В отличие от других культур Ближнего Востока, турки — относительно пунктуальны. От иностранных бизнесменов они ожидают того же. Более того, обеды и приемы также начинаются вовремя, хотя считается, что на большой коктейль можно на 15 минут опоздать.
Бизнес-протокол и этикет
Одежда. Мужчины должны быть одеты в консервативный костюм или спортивный пиджак с галстуком, хотя в жаркую погоду можно ограничиться белой рубашкой с длинным рукавом и галстуком. Женщины должны быть в костюме или скромном платье, в туфлях на каблуке, с собой надо иметь шарф, чтобы в случае необходимости набросить на голову, например, во время посещения мечети. Ни мужчины, ни женщины не должны появляться в шортах.
Женщины не должны появляться в блузках без рукава, коротких юбках. Прежде чем войти в мечеть или в дом турка, надо снять обувь.
Встреча и приветствия. Во время каждой встречи, деловой или социальной, обменивайтесь рукопожатиями, крепкими, но не очень. Начинайте с людей, старших по возрасту. Других прикосновений не будет, это культура низкого контакта.
Формы обращения. Во время первой встречи обращайтесь к врачам, юристам и профессорам только по званию, например, "доктор" или "адвокат". Если человек без профессионального звания, обращайтесь к нему, добавляя почтительное "бей" к имени (для мужчин), например, "Ахмет бей", и "ханим" (для женщин). В письменном обще-
162
Нии, к мужчине надо обращаться "бей" и добавлять фамилию, к женщинам — "бейян" и фамилию.
Беседа. Очень важно познакомиться с партнером до начала деловых переговоров. Этому способствует беседа за чашечкой кофе. Турки не говорят много о погоде. Хорошими темами для бесед могут быть история Турции, путешествия, еда, памятники, спорт и семья.
Не обсуждайте местную политику, а также темы, связанные с курдским вопросом, Кипром, Европейским Союзом и Боснией. Избегайте политики вообще, пока ваш местный партнер сам не поднимет этот вопрос.
Бизнес-развлечения. Турки — очень дружелюбны и гостеприимны. Им надо отвечать тем же, не отказываясь от предложенного чая или кофе. Даже если вам не хочется пить, надо сделать хотя бы один глоток. Чай или кофе — это символы гостеприимства, и если вы отказываетесь, значит проявляете высокомерие и отказываетесь от сотрудничества. Когда местные коллеги приходят к вам в офис или в зал заседаний в отель, вы тоже должны предложить им что-то выпить.
Ваши местные коллеги могут настаивать на том, чтобы оплачивать всю вашу еду во время пребывания в Турции. Когда вы приглашаете своих турецких партнеров на ланч или обед в ресторан, заранее договоритесь с официантом об оплате, иначе ваши гости, наверняка, будут драться за предъявленный счет.
Подарки. Хорошими деловыми подарками являются аксессуары для письменного стола, ручки. Для хозяйки дома — конфеты, торт или цветы. Она вероятнее всего не откроет подарок в вашем присутствии. Вино и другие напитки дарят только тогда, когда знают, что хозяева их пьют.
Поведение во время переговоров. Бизнесмены из Турции торгуются очень оживленно, с энтузиазмом и ожидают, что их партнеры во время переговоров пойдут на уступки по вопросам цен и условий. Некоторые определяют свой успех за столом переговоров тем, насколько они могут сдвинуть вас с начальной позиции. Поэтому важно оставлять запас в исходной цене, чтобы во время длительного переговорного процесса была возможность для маневров.
Соглашайтесь на каждую уступку с большим нежеланием и только при соблюдении определённых условий. Всегда требуйте что-то эквивалентное взамен на каждую уступку.
Как и в других странах Ближнего Востока, в Турции на переговоры уходит много времени. Пытаться ускорить этот процесс было бы контрпродуктивным. В общем, переговоры с представителями государственного сектора проходят медленнее и требуют больше терпения, чем с представителями частного сектора. Решения обычно принимаются наверху.
Важно иметь детальный контракт, но ввести его в действие будет трудно, так как турецкие суды в основном принимают сторону местных бизнесменов.