Бизнес-культура и стиль переговоров любой страны отражают культурные ценности, отношения и устои общества. Культурные изменения происходят значительно медленнее, чем политические и экономические.
Иностранные бизнесмены, знакомые с самыми крупными европейскими бизнес-культурами, часто отмечают, что три Балтийских государства представляют собой микрокосм Европы. Как и можно было ожидать, деловое поведение эстонцев, латышей и литовцев соответствует такому же поведению их северо-европейских соседей: скандинавов, немцев, поляков и россиян.
Однако посещающие эти страны в первый раз могут и не знать, что бизнес-культура стран Балтии отражает деление Европейского континента на север и юг. Эстонцы, самые северные из трех народов, являются относительно индивидуалистичными, ориентированными на сделку, прямыми в общении за столом переговоров, а также самыми немногословными и сдержанными из всех народов Балтии. Это все знакомые черты представителей Северной Европы.
Эстонская сдержанность и вербальная прямота, а также ориентированность на бизнес делают их очень похожими на шведских бизнесменов. Даже скорее на финских, с которыми эстонцы близки как этнически, так и лингвистически.
На другом полюсе располагается самая южная из трех балтийских стран, Литва. Иногда литовцев называют «латинянами Балтийского региона», так как литовцы-католики являются более ориентированными на взаимоотношения, чем эстонцы. В своем коммуникативном поведении они дают уклончивые ответы, демонстрируют экспрессивность, дружелюбие и открытость. Эти черты знакомы нам как характеристики представителей Южной Европы.
Лютеране-латыши, находящиеся по своему географическому положению между этими двумя государствами, а также под длительным влиянием немецкой культуры, занимают промежуточное положение в плане своего бизнес-поведения. Они умеренно ориентированы на сделку, не-
210
ГРУППА F
Прямы в общении и демонстративны по сравнению с эстонцами, но более прямы и сдержанны, чем проживающие южнее литовцы.
Другими словами, в странах Балтии надо ожидать североевропейский тип поведения во время переговоров и быть готовым к внутрирегиональным различиям.
Языки бизнеса. Латышский и литовский языки принадлежат к индоевропейской семье языков; эстонский — к угро-финской. Англоговорящие бизнесмены, посещающие Ригу и Вильнюс, увидят, что всё больше и больше местных бизнесменов говорят по-английски, намного больше, чем несколько лет назад. В общем, англоговорящих больше можно встретить в Латвии, чем в Литве.
Другими языками, на которых можно общаться в этих двух странах, являются немецкий, русский и польский. Но несмотря на сильное влияние североевропейских стран, в Латвии мало кто говорит на каком-то из скандинавских языков. Когда договариваетесь об аудиенции, обязательно узнайте, не нужны ли будут услуги переводчика. Ваши коллеги из этих стран всегда смогут организовать языковую поддержку, если в этом будет необходимость.
Подход К Ведению Бизнеса. По сравнению с ориентированными на взаимоотношения представителями Азии, арабами и латиноамериканцами, большинство латышей и литовцев ориентированы на сделку. То есть, в Вильнюсе и особенно в Риге вы быстро приступите к делу. Разговор о том, о сем будет кратким, не таким, как в Южной Европе или в регионе Средиземноморья. Дискуссии проводятся согласно намеченному плану, обсуждается пункт за пунктом, как в Германии, и никогда не идут в неожиданном направлении, как это часто имеет место во Франции.
С другой стороны, установление прямого контакта с предполагаемыми заказчиками и партнерами по бизнесу — менее эффективно, чем в более ориентированных на сделку культурах Северной Европы и Северной Америки. Иностранным бизнесменам лучше иметь хорошие рекомендации или организованные знакомства, а ещё лучше найти партнеров на торговых выставках или во время организованных торговых миссий.
Формальность, статус, иерархии и уважение. Датские бизнесмены сообщают, что их коллеги из стран Балтии одеваются и ведут себя более формально, чем большинство скандинавов. Латыши и литовцы — более формальны в ведении бизнеса, чем американцы и эгалитарные канадцы, австралийцы и скандинавы. Это отражает иерархический характер их культур. В этих странах важно проявлять больше уважения людям в возрасте и занимающим положение в обществе.
Пунктуальность и графики. Деловые встречи обычно начинаются вовремя, от иностранцев тоже ожидается пунктуальность. В отличие от многих полихронных стран, в Литве и Латвии встречи не прерываются. Это ещё одна сторона делового поведения, которая характерна скорее
211
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Для немцев, чем для итальянцев. Графики и сроки окончания работ в общем выдерживаются, насколько позволяет развитие инфраструктуры в обеих странах. Как и в Скандинавских странах, если вас пригласили к кому-то на обед, надо прибыть вовремя: допускается опоздание не более чем на пять-десять минут.
Поведение во время переговоров
• На переговоры по поводу соглашения уйдет больше времени,
чем в Западной Европе или Северной Америке. Для установ
ления климата доверия требуется время.
• Главным ключом к успеху и достижению удовлетворительных
результатов является нужный местный представитель или ди
стрибьютор. Другим ключом является терпение.
• Будьте готовы к тому, что латыши и литовцы старшего поко
ления будут проявлять советский стиль. Молодые бизнесмены
менее бюрократичны, более открыты и более ориентированы
на сделку.
• Иностранцы должны сохранять хладнокровие, не стучать по
столу, не выходить из себя открыто.
• Будьте готовы к тому, что временами может проявляться же
сткая тактика, например, балансирование на грани выхода из
переговоров. Прибалты иногда устанавливают искусственные
сроки окончания работ, чтобы оказать давление на своих ино
странных партнеров. Самая эффективная контртактика — на
стаивать на равных условиях: уступка за уступку.
• Когда соглашение достигнуто, его надо формализовать в де
тальный контракт. Прежде чем подписывать окончательный
документ, тщательно изучите его. Надо, чтобы английский
вариант контракта имел юридическую силу.
Паравербальная и невербальная Коммуникация
Громкость голоса. Как и скандинавы, прибалты в деловых ситуациях говорят тихо.
Молчание. Длинные паузы во время дискуссии больше характерны для эстонцев, чем для латышей и литовцев.
Перебивание разговора. Перебивание выступающего в середине предложения считается грубым, особенно в Эстонии и Латвии. Надо подождать, пока выступающий закончит свое выступление, прежде чем вступать в полемику.
212
ГРУППА F
Межличностное пространство. Будьте готовы с типичному североевропейскому поведению: на расстоянии вытянутой руки, независимо от того, сидите вы или стоите.
Прикосновения. В деловых ситуациях физический контакт незначителен. После установления дружеских отношений может быть больше экспрессивности.
Зрительный контакт. Вежливым считается поддержание ровного (но не пристального) зрительного контакта во время переговоров, как в Германии или Скандинавских странах.
Жесты. У латышей и эстонцев жесты немногочисленные, они контролируют свое выражение лица. Во время разговора не держите руки в карманах. Во всех странах Балтии жевать жвачку в публичном месте считается невежливым.
Женщины — участники переговоров. Деловые женщины-иностранки практически не сталкиваются с проблемами на рынках Балтии. Чтобы исключить недоразумения, женщинам надо избегать такого поведения, которое может восприниматься как флирт.
Латыши и литовцы старшего поколения могут испытывать трудности в ведении переговоров с женщинами на основе равенства. Чтобы обеспечить соответствующую степень уважения к себе, сделайте следующее:
До прибытия на первую встречу проинформируйте своих балтийских коллег о своем звании и возложенных на вас обязанностях.
В вашей визитной карточке должна четко указываться ваша должность.
Найдите возможность во время предварительного разговора более детально объяснить свой статус.
Бизнес-протокол и этикет
Одежда. Аккуратная и консервативная. Для мужчин — деловой костюм, белая или пастельных тонов рубашка и галстук в тон. Для женщин — элегантный костюм или платье.
Встреча и приветствия. Во время знакомства мужчина должен четко назвать свою фамилию и крепко пожать коллеге руку, затем происходит обмен визитными карточками. При прощании также происходит обмен рукопожатиями. Мужчина должен подождать, пока дама протянет руку первой. Деловые женщины также обмениваются рукопожатиями. Привезите с собой много визитных карточек и вручайте их каждому, с кем знакомитесь.
Формы обращения. Обращайтесь к коллеге по фамилии и профессиональному званию, если таковое имеется. Не обращайтесь по имени, пока ваш местный коллега не предложит сам.
Подарки. Деловые подарки приветствуются, но не ожидаются. Если вас пригласили домой, принесите нечетное количество цветов и не за-
213
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Будьте снять обертку, прежде чем вручать их хозяйке дома. Другими подходящими подарками могут быть импортное вино, коньяк или хорошие шоколадные конфеты.
Еда и напитки. Бизнес-развлечения обычно происходят не дома, и не во время ланча или обеда. Молодые прибалтийские бизнесмены предпочитают обсуждать деловые вопросы за завтраком.