O. V. Maslova
Moscow, People Friendship University of Russia
Optimism and professional success in the different cultures (on the material of the insurance agents of the USA and Russia)
In the article are reflected the results of investigating the author, directed toward testing of the hypothesis of M. Seligman about the connection of the level of optimism and success of professional activity on the Russian sample. Obtained data are compared with the data of M. Seligman on the American sample.
На протяжении всех лет существования психологии как науки в ней наблюдался перекос в сторону изучения негативных сторон и явлений. Однако в последние годы произошло осознание необходимости переноса акцента с изучения негативных на позитивные и сильные стороны психики и бытия человека. Это определило возникновение позитивной психологии.
Одной из первых концепций, возникших в рамках данного научного направления, является теория выученного оптимизма М. Селигмана, в которой автор рассматривает оптимизм и пессимизм как когнитивно-атрибутивные стили (Маслова, 2008). Базовые положения этой теории автор успешно применяет на практике: в медицине, политике, учебной деятельности, страховом бизнесе.
Страховой агент — это одна из тех профессий, іде очень важно проявлять настойчивость и идти дальше, несмотря на постоянные отказы и неудачи. Практика показывает, что из каждых десяти потенциальных клиентов, девять отказывают страховому агенту в оформлении полиса. Это не может не обескуражить любого человека. В такой ситуации человек всё острее и болезненнее начинает воспринимать каждый последующий отказ и ему становится всё труднее заставить себя сделать очередной звонок или визит, и он начинает их оттягивать. Успеха добиваются лишь те, кто продолжает упорно наносить визиты клиентам и делать звонки, не фиксируясь на очередном отказе. В соответствии со своей теорией, М. Селигман предположил, что оптимистический стиль должен влиять на то, как агент объясняет причины отказов. Пессимист будет рассматривать причины неудач как имеющие постоянный характер и станет винить в этом себя («Я никуда не гожусь» или «Никто не хочет у меня страховаться»). Это, несомненно, вызовет желание всё бросить и затруднит сделать следующий звонок. Напротив, агент-оптимист в этой ситуации станет говорить себе более конструктивные вещи: «Наверное, клиент слишком занят» и т. п. Возможно, он вообще ничего не скажет себе, а просто будет набирать следующий номер до тех пор, пока не доберётся до того, десятого, с которым договорится о встрече. Это придаст агенту энергии, он сделает ещё десять звонков и договорится ещё с одним клиентом. М. Селигман предположил, что агенты-оптимисты должны быть более успешными в профессии.
С целью проверки своей гипотезы, ученый провёл исследование в американской страховой компании «Метрополитен Лайф». Это исследование показало, что агенты-оптимисты показывают гораздо лучшие результаты в своей профессиональной деятельности, чем агенты-пессимисты. И в дальнейшем разработанный им тест на оптимизм даже стал применяться для отбора на работу в страховую компанию. По результатам исследований М. Селигмана, агенты страхования жизни как социальная группа, более оптимистично настроены, чем представители любой другой группы.
Цель эмпирического исследования, проведенного О. Хавезон под нашим руководством, — проверить данную гипотезу М. Селигмана на российской выборке страховых агентов и выявить связи между уровнем оптимизма и успешностью деятельности российских страховых агентов. Мы предположили, что успешные агенты более оптимистичны;, чем неуспешные. Исследование проводилось в Компании «Альянс РОСНО Жизнь». Из числа работников с одинаковым стажем работы в этой компании были сформированы две экспериментальные группы: «Успешные агенты» («У») и «Неуспешные агенты» («Н») в зависимости от числа заключенных ими договоров за определенный промежуток времени. В группе «Успешные агенты» оказалось 15 человек, с количеством продаж страховок не менее шести, во второй группе «Неуспешные агенты» — 16 человек, с количеством продаж не более двух. Группы были сопоставимы по половозрастному составу. Всем агентам был предложен тест на оптимизм М. Селигмана (Селигман, 1997).
Остановимся на сравнительном анализе средних значений по всем параметрам оптимизма в обеих группах. Первыгй параметр — постоянство — указыгвает на степень постоянства причин, которые приписываются респондентами плохим (РтВ) и хорошим (РшО) собыгтиям в своей жизни. В отношении неприятных собыпий (РтВ) обе группы показали себя «умеренно оптимистичными», поскольку воспринимают их причины как имеющие временный характер. Однако, группа «Неуспешные агенты» несколько более оптимистична, чем группа «Успешные агенты» (3,07 и 3,44 балла соответственно, тах=0). По второму показателю — (РтС) обе группы «умеренно пессимистичны», так как считают свои удачи случайными и временными («Мне сегодня просто повезло»). Но и в этом случае «Неуспешные агенты» более оптимистичны, чем группа «Успешные агенты» (5,53 и 4,69 балла соответственно, тах=8). Второй параметр — широта, т. е. насколько распространены плохие (PvB) и хорошие (РиО) собыпия. Объяснение широты распространения причин плохих собыпий может быпь конкретным, узким (оптимистичным) или универсальным, широким (пессимистичным).
По нашим данным по показателю (PvB) обе группы оцениваются как «умеренно оптимистичные», т. е. плохим собыгтиям они приписывают конкретные причины, и стараются не переносить неудачи в одной сфере на другие. Только по этому показателю «неуспешные агенты» менее оптимистичны, чем «успешные агенты» (3 и 2,75 соответственно, тах=0). Что касается широты распространения хороших собыпий (PvG), то группа «успешных агентов» показывает «умеренно пессимистичные» значения (3,75 балла, тах=8). Это говорит о том, что агенты данной группы считают, что хорошие события вызываются также конкретныши факторами («У моего клиента было хорошее настроение»), согласно взглядам Селигмана, это является признаком пессимистичного стиля объяснения. Группа «неуспешные агентов» показыгвает более оптимистичный результат (4,13), что свидетельствует об универсальном объяснении причин хороших событий («Я умею общаться с людьми»).
По интегральному итоговому показателю — коэффициенту надежды по отношению к неудачам обе группы имеют незначительные различия (6, 07 и 6,19 балла соответственно, тах=0), т. е. причины своих неудач видят скорее временными и конкретными.
Последний параметр — персонализация указывает на то, кому — себе или другим людям — приписыгваются причины плохих (РвВ) и хороших (Р5О) событий. Этот параметр имеет много общего с локусом контроля. В соответствии с теорией М. Селигмана для оптимиста характерно приписывать себе причины хороших событий, а причины плохих событий — внешним обстоятельствам. По параметру «персонализация плохих событий» (РвБ) обе группы имеют «умеренно низкую самооценку», т. е. причины неприятностей видят в себе, особенно успешные агенты (4,87 и 5 соответственно, тах=0). По параметру «персонализация хороших событий» (РвЄ) «Неуспешные агенты» также являются более оптимистичными, чем «Успешные агенты» (4,2 и 3,63 соответственно, тах=8), т. к. склонны приписывать самим себе причины успехов. «Успешные агенты» чаще воспринимают хорошие события как следствия случайного стечения обстоятельств, от них не зависящие.
Общий итог по неблагоприятным событиям (В) у обеих групп имеет «промежуточные значения», однако «неуспешные агенты» показывают более оптимистичный результат, чем «успешные агенты». Общий итог по благоприятным событиям (С) говорит о вполне оптимистичном рассуждении членов обеих групп, хотя «неуспешные агенты» опять показывают более оптимистичный взгляд.
Итоговые показатели, на основе которых происходит отнесение когнитивно-атрибутивного стиля либо к оптимистическому (>8), либо к пессимистическому (<0), для обеих групп являются промежуточными, однако, они отражают существующую разницу между двумя группами. «Неуспешные агенты» более оптимистичны, чем «успешные агенты» ( 3 и
0, 88 баллов соответственно).
Отметим, что хотя все описанные различия в показателях оптимизма между группами статистически не значимы, наша гипотеза не подтвердилась: мы не выявили большей оптимистичности успешных агентов. Более того, на уровне тенденций можно говорить о большей оптимистичности неуспешных.
Таким образом, наши данные не совпали с результатами М. Селигма — на: российские успешные страховые агенты не оказались более выраженными оптимистами, чем неуспешные агенты. Более того, на уровне тенденций можно говорить о большей оптимистичности неуспешных агентов. Кроме того, общий уровень оптимизма у агентов обеих групп достаточно низкий, что также не согласуется с выводами М. Селигмана, который утверждает, что страховые агенты, как социальная группа, более оптимистично настроены, чем представители любой другой группы. Основной причиной несовпадения результатов, на наш взгляд, являются существующие различия в американском и российском менталитете, в российской и американской культурах.
Список литературы
Маслова О. В. Оптимизм как предмет психологического изучения //Личность в межкультурном пространстве. — М.: РУДН, 2008. — С.221-227.
Селигман М. Как научиться оптимизму. — М.: Вече, 1997.
Москва, Московский государственный университет
Имени М. В. Ломоносова