— То есть логическая и юридическая часть процесса — на адвокате, а на тебе — эмоциональная?
— Да. Мы работаем тандемом. Судья ведь не логическая машина, он теплый и мягкий человек со своими эмоциями и заморочками. И значит, им можно управлять. Через его заморочки… Я вот недавно отметил, что 90 % времени судья на процессе сидит, повернувшись корпусом к нам. То есть слушает он практически только нашу сторону! Это моя профессиональная победа.
— Ты говорил еще про эриксоновский гипноз.
— Да. Очень действенная вещь. Эриксоновский гипноз — это не обычный гипноз. Это вот что. В речь адвоката вкрапляются не связанные друг с другом логикой определенные слова, которые адвокат выделяет интонационно. И происходит следующее явление, которое впервые открыл Эриксон, — выделяемые слова не анализируются мозгом по отдельности, а подсознательно сцепляются друг с другом. И создают свой, параллельный настрой.
Здесь я должен пояснить читателю, что имеется в виду. Для этого прочтите нижеследующий текст. А потом просто посмотрите на него.
«Наша водочная корпорация, идя на поводу у общественности, заявляет: несмотря на то, что мы производим только высококачественную водку, это вовсе не говорит о том, что водка — безопасный напиток. Вовсе нет. Было бы ошибкой сказать, что спиртное приносит организму пользу. Напротив, цирроз печени, болезни сердца, общая деградация организма и личности — вот последствия неумеренных возлияний. Подростки, о здоровье которых заботится наша корпорация, должныусвоить: пить водку— это значит шагать в пропасть. Больше водки — больше проблем. Как ошибаются те, кто думает, что водка — это радость; те, кто полагает, что без водки нет отдыха. Мы призываем к здоровому образу жизни. Пейтеморковный сок. Водкуне пейте. Во всяком случае, до тех пор, пока вам не исполнится 18 лет. Говорят, водка — символ мужественности. Забудьте об этом!»
Поняли?.. Считайте, что выделенное полужирным курсивом — интонационное выделение. В этом случае сознание не будет воспринимать скучное бубнение, а подсознание непроизвольно будет акцентировать внимание сознания на словах с интонационным выделением, выстраивая их в одну смысловую линию.
— Ну и насколько успешно работает ваш психологически-адвокатский тандем? — спросил я Диму.
— Можешь не верить, но с тех пор, как мы работаем вместе, мой адвокат поднял свою ставку вдвое, потому что не проиграл ни одного процесса. Хотя — смотря что считать проигрышем. Вот, скажем, мы защищали позицию журнала, который опубликовал рекламу алкоголя. Этого делать нельзя, и по-любому светил штраф. Но можно заплатить штраф в 400 МРОТ, а можно в 800. Обычно все платят 800. А наш подзащитный заплатил 400. Это победа или проигрыш?
Победа, друг мой Дима! Конечно, это победа. Метод работает. Но какое отношение он имеет к рекламе?
Никакого.
Потому что НЛП — это раппорт. То есть незримый диалог между ведущим и ведомым, в котором манипулятор отрабатывает реакции манипулируемого, выдавая на каждую адекватный ответ. А как может реагировать на клиента реклама? Никак она не может реагировать. Реклама — мертвая и глупая вещь. Она не может отзеркалить человека. Она не может подстроиться к нему по дыханию. А уж если вспомнить, что все люди разные (аудиалы, кинестетики и пр.) и на разные раздражители реагируют по-разному, становится ясно, что невозможно, используя принципы НЛП, придумать рекламу, одинаково хорошо действующую на всех.
То же самое вам скажет любой честный НЛП-шник. Например, Джон Гриндер, один из двух родителей этой системы. Когда несколько лет тому назад он приехал в Россию, русская журналистка напрямую спросила его о применении НЛП в рекламе. Ответ был таков:
— НЛП по своей сути основано на обратной связи. Это означает, что все основные приемы (patterns) принципиально возможно применить только в такой ситуации общения, когда «коммуникатор» в состоянии видеть или слышать… реакции человека, с которым общается. Если вы устраните половину этого контекста, то есть «коммуникатор» будет не в состоянии… воспринимать информацию о реакциях, возникающих в процессе общения, вы создадите ситуацию, к которой НЛП — в своей изначальной сути — уже неприменимо. Возможность того мощного влияния, которое, используя классические модели НЛП, один человек может оказывать на другого, в принципе зависит от непосредственного личного общения и от возможности незамедлительной обратной связи.