Бизнесменам из Северной Европы и Северной Америки легко вести бизнес в Норвегии, частично потому, что многие норвежцы говорят по-английски, а частично потому, что практика ведения бизнеса в этой стране хорошо им знакома. В отличие от них бизнесмены из Азии, Африки и Латинской Америки могут быть озадачены теми различиями в ведении бизнеса, с которыми они столкнутся в Норвегии.
Язык бизнеса. Многие норвежцы бегло говорят и читают по-английски; другие говорят по-немецки или по-фински. Иностранные бизнесмены, не владеющие английским, без труда смогут найти себе переводчика.
Установление контакта. С норвежскими компаниями можно прямо устанавливать контакты и организовывать встречи, при этом не отказываясь от рекомендаций и характеристик. Посредники не играют такой роли, как в ориентированных на взаимоотношения бизнес-культурах Азии, Латинской Америки и Ближнего Востока.
На первой встрече норвежцы готовы начинать обсуждение деловых вопросов уже после нескольких минут общего разговора о том, о сем, который не является важной частью переговорного процесса. Норвежцы узнают друг друга в процессе обсуждения деловых вопросов, в то время как в ориентированных на взаимоотношения культурах на установление отношений уходит много времени.
Вербальная прямота. В противоположность непрямым, окольным высказываниям, характерным для Азии, Латинской Америки и Ближнего Востока, норвежцы привычны к прямым, незавуалированным высказываниям.
Но с другой стороны, они не так прямо выражают свои мысли, как немцы. Например, если они не очень заинтересованы в какой-то сделке, то могут и не сказать этого прямо. В этом они больше похожи на англичан.
Неформальность. Иностранцы считают, что норвежцы очень эгалитарны и менее формальны, чем представители более иерархических культур. Например, они неформальны по сравнению с немцами, но более формальны, чем датчане. Иностранцы могут сами представиться своим коллегам, вместо того чтобы ждать, пока их представит секретарь.
Хотя норвежцы обычно обращаются друг к другу довольно-таки неформально, но по имени — не так часто, как в США. Подождите, пока ваш местный коллега сам предложит обращаться по имени. В Норвегии
227
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Намного меньше протокольных ритуалов, чем в формальных, иерархических культурах.
Пунктуальность и графики. В Норвегии деловые встречи начинаются вовремя. Если складывается так, что вы на несколько минут опоздаете, позвоните своему партнеру, чтобы объяснить причину, и попросите назначить вам встречу на другое время. Считается вполне вежливым, если иностранцы сами предложат предполагаемое время окончания первой встречи. Это позволит вашим партнерам спланировать свой рабочий день. Встречи редко прерываются телефонными звонками или неожиданными визитами.
Графиков и сроков окончания работ придерживаются очень строго. Норвежцы быстро теряют интерес к партнерам по бизнесу, которые не выполняют свои обязательства в срок.
Здесь будет уместно одно замечание по поводу социальной пунктуальности. В 1990-х мы с женой Хопи жили в Сингапуре. Когда нас, а также несколько других пар пригласили на обед к семи часам вечера в дом норвежского посла, все, кроме одной пары, прибыли на несколько минут раньше. Гости стояли у входа, разговаривали, и ровно в 7 часов один из скандинавов нажал кнопку звонка. Через несколько минут был подан обед, и ко времени прибытия опоздавшей пары обед был наполовину закончен. В следующий раз те двое прибыли в норвежский дом точно вовремя!
Эмоционально сдержанный стиль общения
Хотя норвежцы и очень дружелюбны, но они в основном сдержанны в своей паравербальной и невербальной коммуникации по сравнению с экспрессивными итальянцами и латиноамериканцами, а также североамериканцами. Итальянцы и арабы, например, иногда ошибочно воспринимают нордическое немногословие за отсутствие интереса к теме дискуссии.
Паравербальная коммуникация. Норвежцы говорят тихо и немногословно по сравнению с представителями Южной Европы. С другой стороны, длительных пауз в разговоре, которые наблюдаются в более сдержанных культурах, таких как Финляндия и Япония, не наблюдается. В Норвегии считается грубым прерывать выступающего во время переговоров.
Невербальное поведение. Как и представители других сдержанных культур, норвежцы стоят на расстоянии вытянутой руки от своего партнера во время деловых встреч. Наоборот, экспрессивные итальянцы и арабы делают шаг вперед, тем самым причиняя неудобства и даже вызывая стресс у норвежца, который не знаком с такими различиями между культурами.
Кроме рукопожатия, прикосновений в деловых ситуациях не будет. Избегайте похлопывания по спине и хватания за руку. Иностранцы из
228
ГРУППА G
Экспрессивных культур могут интерпретировать сдержанность норвежцев как неприступность и высокомерие.
За столом переговоров норвежцы поддерживают умеренный зрительный контакт, т. е. то смотрят своим партнерам в глаза, то отводят взгляд. Это может приводить в замешательство арабов и итальянцев, привыкших к длительному, сильному зрительному контакту. Такое поведение норвежцев может также смущать японцев и многих представителей Юго-Восточной Азии, привыкших к непрямому, спокойному зрительному контакту. Они могут приравнивать взгляд скандинавов к пристальному взгляду, который считается грубым и враждебным.
Если эмоциональные южане энергично жестикулируют руками, а выражение лица постоянно меняется во время переговоров, то у норвежцев мало жестов. Знак ОК — "большой и указательный пальцы сложены кружочком" — считается грубым.
Бизнес-протокол и этикет
Назначение встреч. Часы работы обычно с 8.00 или 9.00 до 16.00 с понедельника по пятницу. Летом — с 8.00 до 15.00. Не назначайте встречу в июле и августе, за неделю до и после Рождества, за неделю перед Пасхой, а также 17 и 18 мая. Если праздник выпадает на четверг, норвежцы прихватят и пятницу. Они уходят из офиса сразу после окончания рабочего дня.
Одежда. Мужчины-иностранцы могут чувствовать себя свободнее, чем при встрече с немцами, французами или испанцами, но на первую встречу надо явиться в костюме или пиджаке и галстуке. Деловые женщины могут надеть костюм, платье или нарядные брюки.
Встреча и приветствия. Несмотря на нордическую сдержанность, будьте готовы к теплому, дружескому приему. Приветствия будут сопровождаться крепким коротким рукопожатием и ровным, умеренным зрительным контактом. Рукопожатиями обменивайтесь с каждым присутствующим и при встрече, и при прощании. Некоторые норвежцы могут понять американское приветствие "Как поживаете?" как личный вопрос, на который надо давать подробный ответ. Лучше употреблять безличные приветствия: "Доброе утро" или "Добрый день".
Формы обращения. При знакомстве обращайтесь к партнеру, называя его полное имя. Американцам и австралийцам надо помнить, что к норвежцам следует обращаться по фамилии до тех пор, пока они сами предложат перейти на имя. Мужчины-иностранцы не должны удивляться, если к ним будут обращаться только по фамилии. Если такое приветствие, как "Доброе утро, Смит" считается грубым в Америке, то оно вполне приемлемо в Норвегии.
Звания. Профессиональные звания, такие как "доктор" и "профессор", используются вместе с фамилией, но деловые, такие как "Ди-
229
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Ректор" не используются. К официальным лицам надо обращаться по званию.
Беседа. Норвежцы ценят скромность и определенную степень смиренности, застенчивости. Они считают дурным вкусом хвастать богатством или успехом. Надо избегать комментариев, которые могут восприниматься как хвастовство и самореклама. Хорошими темами для бесед являются хобби, политика, путешествия и спорт, особенно зимние виды спорта. Не критикуйте людей и культуру: норвежцы ценят толерантность и благотворительность. Нельзя также комментировать высокий уровень цен в Норвегии, вашим местным коллегам эта тема надоела.
Подарки. В этой стране не принято дарить подарки, за исключением Рождества. Однако после успешного завершения переговоров неплохо преподнести бутылку хорошего коньяка или виски. Подарок должен быть красиво упакованным.
Бизнес-развлечения. Норвежцы часто приглашают гостей на обед или ужин. Деловые вопросы редко обсуждаются во время завтрака. Если встреча происходит около полудня, можете пригласить своего коллегу на ланч. Однако будьте готовы к тому, что норвежцы перехватят инициативу и пригласят вас. В Норвегии кто приглашает, тот и платит.
Чтобы привлечь внимание официанта, поднимите руку, вытянув указательный палец. Во время ланча можно обсуждать деловые вопросы. Но во время делового обеда надо ждать, пока хозяева сами поднимут деловые вопросы.
В Норвегии вполне приемлемо, если деловая женщина приглашает своего коллегу на обед, причем счет будет оплачивать она. Если женщина пойдет в ресторан или бар одна, она будет чувствовать себя вполне комфортно.
Формальные тосты. Обычно хозяин произносит короткую речь и предлагает первый тост. Гости смотрят в глаза тому человеку, в честь которого поднимается тост, слегка кивают головой и говорят "скаль". Прежде чем поставить бокал на стол, посмотрите тому человеку снова в глаза и сделайте кивок головой. Тосты могут провозглашать как мужчины, так и женщины. Гости могут поднимать тосты в честь хозяйки, говоря "спасибо".
Социальный этикет. Иностранных гостей часто приглашают на обед домой. Обедают между 17.00 и 18.00. Не опаздывайте. Если вы опаздываете на несколько минут, позвоните.
Гости должны ждать у входа, пока их не пригласят войти. Считается хорошим тоном стоять до тех пор, пока не сядет хозяйка, и начинать есть только тогда, когда хозяин пригласит всех гостей к началу еды. Гости из некоторых стран Юго-Восточной Азии должны помнить, что уходить вскоре после обеда не принято. Зимой из гостей уходят около 22.00, а летом — около 23.00. Если ваши хозяева не курят, вам тоже надо воздержаться от курения, будь то в доме или в офисе.
230
Хорошо принести шоколадные конфеты, выпечку, вино, ликер, цветы. Не дарите лилии, гвоздики и все другие белые цветы, которые больше годятся для похорон. Преподнесите подарок хозяйке дома, которая наверняка откроет его в вашем присутствии.
Поведение во время переговоров
Презентация. Скандинавских бизнесменов раздражает тактика навязывания товаров. Они лучше реагируют на хорошо обоснованный, документированный, прямой подход без завышенных требований.
Юмор. По сравнению с другими странами Северной Европы, например, Германией, в Норвегии во время презентаций юмор вполне приемлем. Шутки и обычный разговор хорошо перемежаются с деловыми дискуссиями. Но необходимо помнить, что юмор не всегда переводится адекватно. Лучше, если юмор направлен на свои собственные недостатки.
Стиль ведения торгов. Норвежцам не нравится общепринятая тактика ведения переговоров, гамбит "от высокой цены — к низкой", т. е. начало с очень завышенного исходного предложения, за которым следует снижение цены. Поэтому в Норвегии рекомендуется тактика более реалистического подхода к первоначальной цене, в отличие от стран Ближнего Востока, Китая, Бразилии.
Норвежцев также раздражают искусственно придуманные сроки окончания работ как тактика давления. Ещё хуже было бы предложение, прямо или непрямо, любого поощрения, которое могло бы быть воспринято как взятка. Норвегия и другие скандинавские страны возглавляют список культур, свободных от взяток, а это ещё одна причина, почему Норвегия является привлекательной для ведения бизнеса.
Контракт. Норвежские компании рассматривают письменное соглашение как окончательное и обращаются к нему каждый раз, когда впоследствии возникают недоразумения. Норвежцы могут реагировать отрицательно, если иностранные бизнесмены, полагаясь на силу взаимоотношений между двумя сторонами, требуют пересмотра условий контракта после его подписания, как это принято в некоторых фирмах Восточной Азии. Норвежцев может также раздражать требование некоторых бизнесменов разрешить присутствие на переговорах юриста. Лучше держать юристов в тени до самой последней стадии переговоров.