Психология взаимоотношений

Психология взаимоотношений мужчины и женщины


ПЕРЕГОВОРЫ С НОРВЕЖЦАМИ

Бизнесменам из Северной Европы и Северной Америки легко вести бизнес в Норвегии, частично потому, что многие норвежцы гово­рят по-английски, а частично потому, что практика ведения бизнеса в этой стране хорошо им знакома. В отличие от них бизнесмены из Азии, Африки и Латинской Америки могут быть озадачены теми различиями в ведении бизнеса, с которыми они столкнутся в Норвегии.

Язык бизнеса. Многие норвежцы бегло говорят и читают по-английс­ки; другие говорят по-немецки или по-фински. Иностранные бизнесмены, не владеющие английским, без труда смогут найти себе переводчика.

Установление контакта. С норвежскими компаниями можно прямо устанавливать контакты и организовывать встречи, при этом не отказы­ваясь от рекомендаций и характеристик. Посредники не играют такой роли, как в ориентированных на взаимоотношения бизнес-культурах Азии, Латинской Америки и Ближнего Востока.

На первой встрече норвежцы готовы начинать обсуждение деловых вопросов уже после нескольких минут общего разговора о том, о сем, который не является важной частью переговорного процесса. Норвежцы узнают друг друга в процессе обсуждения деловых вопросов, в то время как в ориентированных на взаимоотношения культурах на установление отношений уходит много времени.

Вербальная прямота. В противоположность непрямым, окольным высказываниям, характерным для Азии, Латинской Америки и Ближне­го Востока, норвежцы привычны к прямым, незавуалированным выска­зываниям.

Но с другой стороны, они не так прямо выражают свои мысли, как немцы. Например, если они не очень заинтересованы в какой-то сделке, то могут и не сказать этого прямо. В этом они больше похожи на англичан.

Неформальность. Иностранцы считают, что норвежцы очень эгали­тарны и менее формальны, чем представители более иерархических куль­тур. Например, они неформальны по сравнению с немцами, но более формальны, чем датчане. Иностранцы могут сами представиться своим коллегам, вместо того чтобы ждать, пока их представит секретарь.

Хотя норвежцы обычно обращаются друг к другу довольно-таки не­формально, но по имени — не так часто, как в США. Подождите, пока ваш местный коллега сам предложит обращаться по имени. В Норвегии

227

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Намного меньше протокольных ритуалов, чем в формальных, иерархи­ческих культурах.

Пунктуальность и графики. В Норвегии деловые встречи начина­ются вовремя. Если складывается так, что вы на несколько минут опоз­даете, позвоните своему партнеру, чтобы объяснить причину, и попроси­те назначить вам встречу на другое время. Считается вполне вежливым, если иностранцы сами предложат предполагаемое время окончания пер­вой встречи. Это позволит вашим партнерам спланировать свой рабочий день. Встречи редко прерываются телефонными звонками или неожидан­ными визитами.

Графиков и сроков окончания работ придерживаются очень строго. Норвежцы быстро теряют интерес к партнерам по бизнесу, которые не выполняют свои обязательства в срок.

Здесь будет уместно одно замечание по поводу социальной пунктуаль­ности. В 1990-х мы с женой Хопи жили в Сингапуре. Когда нас, а также несколько других пар пригласили на обед к семи часам вечера в дом норвежского посла, все, кроме одной пары, прибыли на несколько минут раньше. Гости стояли у входа, разговаривали, и ровно в 7 часов один из скандинавов нажал кнопку звонка. Через несколько минут был подан обед, и ко времени прибытия опоздавшей пары обед был наполовину закончен. В следующий раз те двое прибыли в норвежский дом точно вовремя!

Эмоционально сдержанный стиль общения

Хотя норвежцы и очень дружелюбны, но они в основном сдер­жанны в своей паравербальной и невербальной коммуникации по срав­нению с экспрессивными итальянцами и латиноамериканцами, а также североамериканцами. Итальянцы и арабы, например, иногда ошибочно воспринимают нордическое немногословие за отсутствие интереса к теме дискуссии.

Паравербальная коммуникация. Норвежцы говорят тихо и немно­гословно по сравнению с представителями Южной Европы. С другой стороны, длительных пауз в разговоре, которые наблюдаются в более сдержанных культурах, таких как Финляндия и Япония, не наблюдает­ся. В Норвегии считается грубым прерывать выступающего во время переговоров.

Невербальное поведение. Как и представители других сдержанных культур, норвежцы стоят на расстоянии вытянутой руки от своего парт­нера во время деловых встреч. Наоборот, экспрессивные итальянцы и арабы делают шаг вперед, тем самым причиняя неудобства и даже вызы­вая стресс у норвежца, который не знаком с такими различиями между культурами.

Кроме рукопожатия, прикосновений в деловых ситуациях не будет. Избегайте похлопывания по спине и хватания за руку. Иностранцы из

228

ГРУППА G

Экспрессивных культур могут интерпретировать сдержанность норвеж­цев как неприступность и высокомерие.

За столом переговоров норвежцы поддерживают умеренный зритель­ный контакт, т. е. то смотрят своим партнерам в глаза, то отводят взгляд. Это может приводить в замешательство арабов и итальянцев, привык­ших к длительному, сильному зрительному контакту. Такое поведение норвежцев может также смущать японцев и многих представителей Юго-Восточной Азии, привыкших к непрямому, спокойному зрительному кон­такту. Они могут приравнивать взгляд скандинавов к пристальному взгля­ду, который считается грубым и враждебным.

Если эмоциональные южане энергично жестикулируют руками, а вы­ражение лица постоянно меняется во время переговоров, то у норвежцев мало жестов. Знак ОК — "большой и указательный пальцы сложены кружочком" — считается грубым.

Бизнес-протокол и этикет

Назначение встреч. Часы работы обычно с 8.00 или 9.00 до 16.00 с понедельника по пятницу. Летом — с 8.00 до 15.00. Не назначай­те встречу в июле и августе, за неделю до и после Рождества, за неделю перед Пасхой, а также 17 и 18 мая. Если праздник выпадает на четверг, норвежцы прихватят и пятницу. Они уходят из офиса сразу после окон­чания рабочего дня.

Одежда. Мужчины-иностранцы могут чувствовать себя свободнее, чем при встрече с немцами, французами или испанцами, но на первую встре­чу надо явиться в костюме или пиджаке и галстуке. Деловые женщины могут надеть костюм, платье или нарядные брюки.

Встреча и приветствия. Несмотря на нордическую сдержанность, будьте готовы к теплому, дружескому приему. Приветствия будут сопро­вождаться крепким коротким рукопожатием и ровным, умеренным зри­тельным контактом. Рукопожатиями обменивайтесь с каждым присут­ствующим и при встрече, и при прощании. Некоторые норвежцы могут понять американское приветствие "Как поживаете?" как личный вопрос, на который надо давать подробный ответ. Лучше употреблять безличные приветствия: "Доброе утро" или "Добрый день".

Формы обращения. При знакомстве обращайтесь к партнеру, назы­вая его полное имя. Американцам и австралийцам надо помнить, что к норвежцам следует обращаться по фамилии до тех пор, пока они сами предложат перейти на имя. Мужчины-иностранцы не должны удивлять­ся, если к ним будут обращаться только по фамилии. Если такое привет­ствие, как "Доброе утро, Смит" считается грубым в Америке, то оно вполне приемлемо в Норвегии.

Звания. Профессиональные звания, такие как "доктор" и "профес­сор", используются вместе с фамилией, но деловые, такие как "Ди-

229

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Ректор" не используются. К официальным лицам надо обращаться по званию.

Беседа. Норвежцы ценят скромность и определенную степень сми­ренности, застенчивости. Они считают дурным вкусом хвастать богат­ством или успехом. Надо избегать комментариев, которые могут воспри­ниматься как хвастовство и самореклама. Хорошими темами для бесед являются хобби, политика, путешествия и спорт, особенно зимние виды спорта. Не критикуйте людей и культуру: норвежцы ценят толерант­ность и благотворительность. Нельзя также комментировать высокий уровень цен в Норвегии, вашим местным коллегам эта тема надоела.

Подарки. В этой стране не принято дарить подарки, за исключением Рождества. Однако после успешного завершения переговоров неплохо преподнести бутылку хорошего коньяка или виски. Подарок должен быть красиво упакованным.

Бизнес-развлечения. Норвежцы часто приглашают гостей на обед или ужин. Деловые вопросы редко обсуждаются во время завтрака. Если встреча происходит около полудня, можете пригласить своего коллегу на ланч. Однако будьте готовы к тому, что норвежцы перехватят иници­ативу и пригласят вас. В Норвегии кто приглашает, тот и платит.

Чтобы привлечь внимание официанта, поднимите руку, вытянув ука­зательный палец. Во время ланча можно обсуждать деловые вопросы. Но во время делового обеда надо ждать, пока хозяева сами поднимут деловые вопросы.

В Норвегии вполне приемлемо, если деловая женщина приглашает своего коллегу на обед, причем счет будет оплачивать она. Если женщи­на пойдет в ресторан или бар одна, она будет чувствовать себя вполне комфортно.

Формальные тосты. Обычно хозяин произносит короткую речь и предлагает первый тост. Гости смотрят в глаза тому человеку, в честь которого поднимается тост, слегка кивают головой и говорят "скаль". Прежде чем поставить бокал на стол, посмотрите тому человеку снова в глаза и сделайте кивок головой. Тосты могут провозглашать как мужчи­ны, так и женщины. Гости могут поднимать тосты в честь хозяйки, гово­ря "спасибо".

Социальный этикет. Иностранных гостей часто приглашают на обед домой. Обедают между 17.00 и 18.00. Не опаздывайте. Если вы опазды­ваете на несколько минут, позвоните.

Гости должны ждать у входа, пока их не пригласят войти. Считается хорошим тоном стоять до тех пор, пока не сядет хозяйка, и начинать есть только тогда, когда хозяин пригласит всех гостей к началу еды. Гости из некоторых стран Юго-Восточной Азии должны помнить, что уходить вскоре после обеда не принято. Зимой из гостей уходят около 22.00, а летом — около 23.00. Если ваши хозяева не курят, вам тоже надо воздержаться от курения, будь то в доме или в офисе.

230

Хорошо принести шоколадные конфеты, выпечку, вино, ликер, цветы. Не дарите лилии, гвоздики и все другие белые цветы, которые больше годятся для похорон. Преподнесите подарок хозяйке дома, которая на­верняка откроет его в вашем присутствии.

Поведение во время переговоров

Презентация. Скандинавских бизнесменов раздражает так­тика навязывания товаров. Они лучше реагируют на хорошо обоснован­ный, документированный, прямой подход без завышенных требований.

Юмор. По сравнению с другими странами Северной Европы, напри­мер, Германией, в Норвегии во время презентаций юмор вполне прием­лем. Шутки и обычный разговор хорошо перемежаются с деловыми дис­куссиями. Но необходимо помнить, что юмор не всегда переводится адек­ватно. Лучше, если юмор направлен на свои собственные недостатки.

Стиль ведения торгов. Норвежцам не нравится общепринятая так­тика ведения переговоров, гамбит "от высокой цены — к низкой", т. е. начало с очень завышенного исходного предложения, за которым следу­ет снижение цены. Поэтому в Норвегии рекомендуется тактика более реалистического подхода к первоначальной цене, в отличие от стран Ближнего Востока, Китая, Бразилии.

Норвежцев также раздражают искусственно придуманные сроки окон­чания работ как тактика давления. Ещё хуже было бы предложение, прямо или непрямо, любого поощрения, которое могло бы быть воспри­нято как взятка. Норвегия и другие скандинавские страны возглавляют список культур, свободных от взяток, а это ещё одна причина, почему Норвегия является привлекательной для ведения бизнеса.

Контракт. Норвежские компании рассматривают письменное согла­шение как окончательное и обращаются к нему каждый раз, когда впос­ледствии возникают недоразумения. Норвежцы могут реагировать отри­цательно, если иностранные бизнесмены, полагаясь на силу взаимоотно­шений между двумя сторонами, требуют пересмотра условий контракта после его подписания, как это принято в некоторых фирмах Восточной Азии. Норвежцев может также раздражать требование некоторых биз­несменов разрешить присутствие на переговорах юриста. Лучше дер­жать юристов в тени до самой последней стадии переговоров.

Posted in Кросс-культурное поведение в бизнесе


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *