Нидерланды представляют собой очень привлекательный рынок по трем причинам. Во-первых, в этой стране, насчитывающей 15 миллионов населения, очень высокий доход на душу населения. Во-вторых, благодаря географическому положению Голландия является отличным дистрибьюторским центром для стран Европейского Союза. В-третьих, голландцы занимаются торговлей в течение нескольких столетий, они действительно знают, как надо вести бизнес.
Рассмотрим, как голландцы это делают, и выделим те аспекты, которые вероятнее всего могут обеспокоить иностранных бизнесменов.
Язык бизнеса. Несмотря на то, что большинство деловых людей Голландии владеют английским языком, будет вполне приемлемым, если вы предложите на первую встречу приехать с переводчиком, на всякий случай. Уверяю вас на 90%, что в ответ вы услышите: "Переводчик не нужен".
Установление контакта. Как и другие ориентированные на сделку народы, голландцы готовы вести бизнес с незнакомцами, включая иностранцев. Это значит, что если вы знаете фамилию человека, вы можете прямо вступить в контакт с потенциальным партнером или заказчиком, вместо того, чтобы обращаться к посреднику.
Можно позвонить по телефону и попросить аудиенцию, затем подтвердить согласие письменно. Напишите письмо тому лицу, с которым вы хотите встретиться, и сообщите всю информацию, которая может понадобиться вашему коллеге для организации встречи. Официальное письмо с указанием звания адресата должно быть написано за несколько недель, так как встречи на скорую руку не очень популярны у голландцев, отличающихся высокой организованностью. Надо исключить июль, август и рождественские праздники.
Бизнес-протокол
Одежда. Мужчины должны быть одеты в костюм или блейзер и брюки, женщины — в аккуратную деловую одежду.
Пунктуальность. Пожалуй, самым важным правилом в бизнес-протоколе голландцев является всегда прибывать на встречи вовремя. Если вы чувствуете, что можете опоздать, позвоните тому человеку, на встречу с которым едете, и объясните свою проблему.
Встреча и приветствия. При знакомстве во время обмена рукопожа-
248
ГРУППА G
Тиями назовите четко свою фамилию. На собрании, где вы сами себя представляете, просто назовите свое имя. Не надо говорить "Привет" или "Как поживаете?". Рукопожатие должно быть крепким, зрительный контакт — пристальным. Рукопожатиями обмениваются и при прощании. Мужчина должен подождать, пока женщина первой протянет руку. На социальных мероприятиях надо обмениваться рукопожатиями не только со взрослыми, но и с детьми.
Имя и звание. Бизнесмены из неформальных культур, таких как Дания, Австралия и США, должны помнить, что нельзя обращаться к голландцам по имени, пока они сами этого не предложат.
Разговор. Помните, что страна правильно называется Нидерланды, а Голландия — это часть страны.
Женщины в бизнесе. Хотя немногим женщинам удалось достичь высоких постов в голландских компаниях, деловые женщины-иностранки не сталкиваются с проблемами во время ведения бизнеса в Нидерландах.
Стиль общения
Будьте готовы к трезвому, несколько сдержанному отношению со стороны голландцев, пока не познакомитесь с ними ближе. Они часто обвиняют американцев в поверхностном дружелюбии. Они также могут не улыбаться людям, с которыми только что познакомились, предпочитая поддерживать определенную вежливую сдержанность, пока изучают их.
Вербальное общение. Голландцы ценят прямые, незавуалирован-ные высказывания. Избегая вежливых разговоров вокруг да около, они сразу приступают к делу. Быть правильно понятыми — главное для них в общении.
Эта черта не представляет проблем для бизнесменов из ориентированных на сделку культур низкого контекста, таких как Северная Европа и Северная Америка. Однако когда голландцы смешивают прямоту с настойчивостью и напористостью, могут возникать недоразумения. Я принимал участие в таких встречах в Европе, когда голландцы обидели одного или двух присутствовавших там американцев именно своей прямотой.
Народ Нидерландов не испытывает доверия к пустой риторике и пышным высказываниям. Они хотят, чтобы вы говорили то, о чем думаете, и думали о том, что говорите. Голландское "да" можно воспринимать как твердое обязательство. А когда они говорят "нет", они скажут его совершенно ясно и не будут манипулировать словами, чтобы пощадить ваши чувства.
Несмотря на то, что голландцы хорошо владеют английским, они иногда могут читать числа в обратном порядке. Например, могут читать 53 000 долларов, а иметь в виду 35 000 или наоборот. Во время дискуссий всё, что касается чисел и количества, во избежание недоразумений, должно быть четко выверено в письменной форме, но это, конечно, касается ведения бизнеса во всех странах.
249
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Невербальная коммуникация
Межличностное расстояние. Голландцы стоят и сидят на расстоянии вытянутой руки друг от друга.
Прикосновения. Это культура низкого контакта. Пока вы не стали близкими друзьями, не похлопывайте голландца по спине, не хватайте его за руку в знак дружеского расположения. Фактически, избегайте физических контактов, за исключением рукопожатий.
Зрительный контакт. Поддерживайте ровный, умеренный зрительный контакт во время переговоров. Некоторые бизнесмены из Восточной Азии считают, что зрительный контакт голландцев намного интенсивнее, чем тот, к которому они привыкли.
Жесты. Язык тела в Голландии менее экспрессивный, чем в Южной Европе и Латинской Америке. Американцам надо не забывать вынимать руки из карманов во время разговора с голландцами даже в социальных ситуациях.
Если вы имеете опыт ведения бизнеса в Италии или во Франции, очевидно, знаете, что если во время разговора с человеком постукиваете себя по голове, это значит, вы думаете, что этот человек глуп или безумец. (В Германии этот жест считается противозаконным, если полиция застукает вас на этом, грозит большой штраф).
Важно знать, что если ваш голландский коллега постукивает по правой стороне головы, глядя в вашу сторону, это значит, что он говорит вам комплименты по поводу вашего интеллекта. (Если бы он хотел поставить под сомнение ваш здравый смысл, он бы постукивал указательным пальцем по лбу. Или ловил бы воображаемую муху перед своим лицом!)
Стиль переговоров голландцев
Презентация. Как и многих других бизнесменов, голландцев сбивает с толку тактика навязывания товаров. Подготовьте прямую презентацию, подкрепив каждое положение фактами. С другой стороны, вы не должны недооценивать или занижать ту выгоду, которую может принести ваше предложение. Подкрепляйте всё фактами, даже рискуя быть немного скучным. У вашего голландского коллеги интерес к бизнесу врожденный. Чтобы завладеть вниманием аудитории, нет необходимости устраивать показуху с наглядностью, схемами и графиками.
Поведение во время торгов. Будьте готовы к тому, что ваши коллеги по переговорам очень проницательны. Не оскорбляйте их, предлагая очень высокую цену, в надежде на предоставление им позже щедрых скидок. Голландские бизнесмены ценят время, поэтому избегают длительных разговоров о том, о сем, быстро приступая к обсуждению деловых вопросов. Они также ценят реалистический подход к начальной цене. В Европе голландцев знают как цепких и настойчивых, порой даже упря-
250
Мых. Когда за столом переговоров обстановка накаляется, ни в коем случае не повышайте голос: это явно будет непродуктивным.
Принятие решений. Голландские бизнесмены редко принимают быстрые решения, но они и не изводят себя ненужными терзаниями по поводу принятия решений. У вас уйдет немного больше времени на переговоры, чем в Нью-Йорке или Чикаго.
Деловые подарки. В Нидерландах не принято дарить бизнес-подарки. Но если вы все же хотите подарить что-то, привезите символ своей компании или недорогой символ вашей страны или региона и подарите их в конце встречи.
Еда и напитки. Запомните, что выражение "платить по-голландски" отражает важный местный обычай. Если вас однозначно пригласили на обед, будьте всегда готовы платить за себя в ресторане, с кем бы вы ни сидели за столом. Если ваш местный коллега угостил вас ланчем или обедом, надо в ответ на это пригласить его как можно скорее.
Если местного коллегу пригласила на обед деловая женщина-иностранка, она может столкнуться с серьезным сопротивлением с его стороны, когда наступит время платить по счету.
Голландцы в основном пьют вино во время ланча и обеда. Но если они заказывают китайскую, индонезийскую или индийскую кухню, то пьют пиво.
Социальный этикет
Манеры. На улице мужчины должны идти со стороны проезжей части. Этот обычай возник как средство защиты дамы от грязи, попадавшей на одежду от проезжавших карет. В современном Амстердаме это хорошее средство защиты от воров на мотоциклах, которые, проезжая, могут схватить дамскую сумочку.
Приглашение на обед. Так как угощение в Нидерландах обычно происходит в ресторане, то приглашение на обед домой рассматривается как очень дружеский жест. Пошлите или принесите хозяйке цветы, при этом не забывая, что красные розы — для влюбленных, а белые лилии — для похорон.
Хозяину не приносите вина: некоторые воспримут это как намек на то, что в его погребе вина недостаточно.
Если пригласивший вас человек забирает вас из отеля, можно попросить его по пути остановиться у цветочного магазина. Прежде чем дарить цветы, с них надо снять обертку.
Мужчины стоят, пока не сядут женщины, все ждут, пока хозяйка начнет есть. Держите руки на столе. После обеда планируйте пробыть ещё час-полтора.
251