Индонезийская бизнес-культура очень сложная из-за разнообразия демографического состава населения численностью 200 миллионов, которое состоит из яванцев, батаков, китайцев и 300 других этнических групп. Это четвёртая в мире страна по количеству населения и самая крупная мусульманская страна. Бизнесмены-иностранцы считают, что это ориентированная на взаимоотношения, иерархическая культура с гибкими временными рамками. Индонезийцы на переговорах говорят тихо, они дружелюбны и вежливы.
Язык бизнеса. Национальным языком является бахаса, похожий на малайский. Возможно из-за того, что страна была колонией Голландии, а не Британии, английский язык не так распространён, как в Сингапуре или Малайзии. Если вы встречаетесь со своим местным коллегой в первый раз, надо узнать, не нужен ли переводчик.
Если вы планируете открыть офис или дочернее предприятие, имейте в виду, что в Индонезии трудно найти менеджера среднего звена, который бы говорил по-английски. Для решения этой проблемы многие иностранные компании нанимают менеджеров на Филиппинах, где легче найти опытных менеджеров с хорошим знанием английского языка.
Установление первого контакта. Большинство индонезийцев не желают вести деловые переговоры с людьми, которых они не знают. Это особенно касается иностранцев, пытающихся продать им что-нибудь. Лучше всего познакомиться со своим потенциальным партнером на торговой выставке или в торговой миссии. Можно также организовать знакомство при помощи лица или организации высокого статуса, которые знают как вас, так и индонезийскую сторону.
Другими посредниками при знакомстве могут быть ваше посольство, торговая палата или банк, торговые компании, юридические или консалтинговые фирмы.
Установление взаимоотношений до начала переговоров. Знакомство с местным коллегой является важной прелюдией к обсуждению сделки. Основная часть вашей первой встречи будет посвящена разговору на общие темы. Ближе узнать своего индонезийского коллегу можно во время еды, за игрой в гольф или рассматривая достопримечательности города. Каждый раз, когда вы снова приезжаете в страну после отсутствия, выделяйте время на то, чтобы рассказать своим коллегам о том,
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Что произошло со времени последней встречи, чтобы пообщаться с ними, а потом уже приступайте к делу.
Отношение ко времени. Не забывайте, что Индонезия — это группа островов, расположенных по обе стороны экватора. Тропический климат, а также низкий уровень индустриализации могут служить объяснением того, что время там имеет совсем другое значение. Если от иностранных бизнесменов ожидают пунктуальности, то местные деловые люди живут по своим собственным часам. Не обижайтесь, если вас заставят ждать. Это особенно характерно для Джакарты, где транспортные пробки являются основной причиной опозданий.
Но существует и так называемая причина "резинового времени". В тропиках время и графики — понятия очень гибкие. Как и во многих других странах Южной и Юго-Восточной Азии, индонезийцы считают взаимоотношения между людьми более важным фактором, чем графики и окончательные сроки выполнения работ. Например, встреча, которая проходит до начала вашей, может задержать вашего партнера на час или больше, но прервать ее, чтобы успеть на встречу с вами, считается недопустимым.
Два практических совета по поводу времени и графиков: старайтесь всегда быть пунктуальным и являться на встречи вовремя. К тому же, всегда имейте с собой чтение на случай, если вам придется ждать.
Иерархия, статус и проявление уважения. В этой традиционной культуре высоким статусом наделяются люди в возрасте, особенно пожилые мужчины. Важно проявлять соответствующее уважение к людям, занимающим высокое положение в обществе. Молодые бизнесмены должны почитать индонезийцев в возрасте, особенно, если они являются покупателями или потенциальными клиентами.
То, как вы одеты, показывает, уважаете ли вы своего коллегу или нет. Из-за тропического климата мужчинам не очень удобно носить костюмы. И тем не менее, на встречу с высоким официальным лицом обязательно наденьте тёмный костюм. На встречу с представителями частного сектора приличными будут аккуратные брюки, белая рубашка с длинным рукавом и галстук. Женщины должны быть одеты в скромное платье, лёгкий костюм или юбку и блузку, обязательно с рукавами.
На каждой деловой встрече вам предложат чай или прохладительные напитки. Как бы вам ни хотелось пить, подождите, пока хозяева первыми начнут пить. Если вы этого не сделаете и начнете первым, это будет расцениваться как знак неуважения и плохих манер.
Сохранение гармонии. Как и представители других стран Юго-Восточной Азии, индонезийцы очень чувствительны к унижению и проявлению уважения. Западные бизнесмены могут легко утратить уважение к себе, если начнут проявлять нетерпение, раздражение или злость. Проявление отрицательных эмоций нарушает гармонию встречи. Рекоменду-
ГРУППА А
Ется сохранять спокойствие, даже если вы чем-то разочарованы или кипите внутри.
Вербальная коммуникация. Для сохранения гармонии во время бурных переговоров яванцы используют непрямые, "вежливые" высказывания. В языке бахаса существует более десятка способов сказать "нет", фактически не произнося это слово. Так как ваши местные коллеги привыкли выражаться подобным образом, используя обтекаемые непрямые выражения, они могут обидеться, если вы будете использовать прямые, откровенные слова и выражения.
Однако в этой сложной культуре надо остерегаться стереотипов. Если вам придется вести дела с получившим на западе образованием яванцем или этническим батаком из Суматры, вы столкнетесь с более прямым подходом к вербальной коммуникации.
Только после своего второго или третьего визита в Индонезию я узнал, что индонезийцы смущаются от слишком многословного выражения благодарности. Лучше всего они реагируют на простое "спасибо".
Паравербальная коммуникация. Индонезийцы говорят очень тихо, редко перебивают друг друга. Они пугаются от громкого разговора и легко обижаются, если их перебиваешь в середине предложения. Западным бизнесменам надо знать, что нельзя поднимать голос или перебивать говорящих.
Некоторые индонезийцы могут смеяться или хихикать, когда нервничают или смущаются. Не присоединяйтесь к веселью, если не знаете, по какому поводу все смеются.
Невербальная коммуникация. Если встречаете кого-то впервые, будьте готовы к лёгкому рукопожатию и умеренному зрительному контакту. Если европейцы, например, обмениваются рукопожатиями каждый раз при встрече и прощании, то в Индонезии при повторных встречах это не нужно. Если сомневаетесь, делайте то, что делает ваш местный коллега. За исключением рукопожатий, индонезийцы избегают физических контактов с людьми, которых они хорошо не знают.
Интенсивный зрительный контакт, уместный в Южной Европе или на Ближнем Востоке, в Юго-Восточной Азии считается "пристальным взглядом", он может приводить индонезийцев в замешательство и создавать дискомфорт. Если вы в Индонезии носите тёмные очки, не забывайте снимать их при встрече с местными жителями. Разговор с человеком в тёмных очках считается очень грубым в этом обществе.
Так как Индонезия — это мусульманская страна, левая рука считается нечистой. Избегайте передавать пищу, касаться кого-либо, предлагать свою визитную карточку левой рукой. Документ подписать левой рукой можно, если вы левша, но вручать его надо только правой.
Невежливо показывать на предметы или людей указательным пальцем. Если же надо на что-то показать, сложите правую руку в кулак
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Большим пальцем наружу и покажите в нужном направлении. Чтобы позвать официанта, просто поднимите руку, как в школе. Или можно вытянуть правую руку и движением к себе подозвать его.
Протокол переговоров
Презентации товаров. Внимательно изучите, насколько ваша аудитория владеет английским языком, прежде чем задавать свой темп. Для презентации нужно иметь много наглядных пособий и раздаточного материала, особенно если материалы основаны на цифрах. Ничего не навязывайте. Предлагайте Свой продукт или услугу, а Не Продавайте Его.
Диапазон торговли. Индонезийцы любят торговаться. Так как у вас вероятнее всего будут переговоры о стоимости, оставьте благоразумный запас в своем исходном объявлении цены. Так как переговоры часто затягиваются на месяцы, у вашего коллеги будет достаточно времени, чтобы сбавлять цену с названной вами в начале переговоров. Умные участники переговоров предвидят это и умело проводят свою линию.
Принятие решений. На процесс принятия решений в Джакарте или Бандунге уходит на четыре-шесть месяцев больше, чем во Франкфурте или Лос-Анжелесе. Запаситесь терпением, когда будете вести бизнес в этой части земного шара.
Контракты. Индонезийцы считают, что взаимоотношения с вами более важны, чем подписанное соглашение. Они предпочитают разобраться с проблемой во время личных встреч, вместо того, чтобы приглашать юриста или ссылаться на мелкий шрифт письменного соглашения. Конечно, все документы должны быть в письменной форме, чтобы избежать дальнейших недоразумений, но проявляйте терпение к своим индонезийским партнерам, когда они позже попросят пересмотреть некоторые условия контракта.
Имя и Титулы. Яванцы имеют всего одно имя. Люди из среднего и
высших классов часто выбирают фамилию. Их фамилии обычно заканчи
ваются на "о": Сукарно, Сухарто и Суброто. Если вас представили муж
чине, у которого только одно имя Буди, к нему надо обращаться "мистер
Буди". Если у него есть ещё одно имя, он будет "мистер____ " .
Не удивляйтесь, если ваш местный коллега будет называть вас по имени и добавлять мистер, мисс или миссис. В Джакарте можно часто услышать: "мистер Боб", "миссис Мэри".
Подарки. В отличие от многих других азиатских стран, в Индонезии подарки не дарят. Если вы дарите кому-то что-то, не думайте, что его развернут в вашем присутствии.
Уважение и коммуникация. Это традиционное, иерархическое общество, в котором огромная роль уделяется уважению. А это значит, что участники переговоров из более эгалитарных, неформальных культур
ГРУППА А
Могут столкнуться с трудностями при общении с индонезийцами. Некоторые советы по этому поводу:
• Всеми силами избегайте открытой конфронтации.
• Избегайте слов или действий, от которых ваши собеседники
могут смущаться или стесняться. Никогда не исправляйте или
не критикуйте своих индонезийских коллег в присутствии дру
гих.
• Люди высшего статуса никогда не извиняются перед людьми
низшего статуса. Домашние слуги и простые работники будут
очень смущены, если высший по статусу принесёт им свои
извинения. Вместо этого можно предложить маленький пода
рок или просто улыбнуться.
• Никто не хочет сообщать вам плохие новости. Если ваш парт
нёр по бизнесу затягивает и сообщает вам о какой-то пробле
ме, когда уже поздно что-то предпринять, не расстраивайтесь.
Помните, что индонезийцы проявляют своё уважение, ограж
дая вас от неприятностей. Эту проблему в общении можно
решить, если установить со своим местным коллегой климат
доверия.
• Фактически, вы увидите, что основой для решения большин
ства бизнес-проблем в Индонезии являются близкие личные
отношения.