Иностранные бизнесмены, привыкшие к ведению бизнеса в Британии, могут увидеть, что общих черт бизнес-поведения в Британии и Ирландии больше, чем различий. Однако эти различия весьма значительны и могут стать помехой, если о них не знать.
Отношения. Американцы, привыкшие к безликим телефонным звонкам, могут удивляться тому, что в Ирландии для успешного ведения бизнеса требуется установление взаимоотношений, на которые уходит много времени. Приводим практические советы для людей, ориентированных на сделку, по поводу того, как установить эффективные взаимоотношения на этом рынке:
• Будьте готовы к общению до начала, во время и после перего
воров.
• Важные вопросы должны всегда обсуждаться с глазу на глаз,
а не по телефону и не в переписке.
• Если между заседаниями и встречами с глазу на глаз прошло
много времени (месяц или более), первую встречу надо по
святить разговорам на темы, интересующие обе стороны, после
чего поделиться тем, что произошло с момента последней
встречи.
• Когда готовитесь к установлению новых контактов, надо орга
низовать, чтобы вас представила влиятельная третья сторона.
Если у кого-то из ваших сотрудников есть "связи в Ирлан
дии", близкие или дальние родственники, это может помочь в
установлении доверия.
• Иностранные бизнесмены должны избегать любой показухи.
Как и австралийцы, ирландцы приветствуют скромных людей.
Формальность и социальные иерархии. В общем, ирландцы придают меньше значения классовой принадлежности, чем британцы. Большинство в социальных ситуациях обращаются друг к другу по имени, но при знакомстве с ними надо подождать, пока они сами предложат этот стиль общения. Если уместно, можно обращаться по профессиональным
220
ГРУППА G
Или академическим званиям, таким как "профессор" или "доктор", но к хирургам, как и в Британии, обращаются "мистер".
Отношение ко времени. Темп жизни в Ирландии, даже в Дублине, немного медленнее, чем в Германии или в США. Строгого выполнения графиков и сроков выполнения работ здесь нет, ваши местные коллеги могут опаздывать на встречи, но от иностранцев они ожидают пунктуальности.
Поведение в общении. Вначале ирландские коллеги воспринимаются как сдержанные, хотя и более дружелюбные, общительные и экспрессивные, чем британцы. Ирландцы быстро расслабляются после нескольких бокалов густого черного пива Тинесс", а это ещё одна причина проводить время в пабах!
Ирландцы не так прямо высказывают свои мысли, как скандинавы или американцы, в ответ на вопрос они редко скажут прямо "да" или "нет". Ирландцы, особенно родившиеся и выросшие не в столице, рассматривают прямоту как грубость. Дублинцы более прямы, как в устной, так и письменной речи.
Бизнес-протокол
Встреча и приветствия. Нормой считается крепкое рукопожатие и хороший зрительный контакт. Рукопожатиями обмениваются во время знакомства, при встрече и при прощании с малознакомыми людьми, а также если не видели своего друга длительное время.
Прикосновения. Это культура низкого контакта. Кроме рукопожатий, люди не прикасаются друг к другу на публике. Американская привычка похлопывать по спине, хватать за локоть и обнимать за плечи будет неуместной, если не инициирована вашим ирландским коллегой.
Жесты. Ирландцы мало жестикулируют руками. Когда показываете знак " мир" двумя пальцами, ладонь должна быть повернута наружу. Если она повернута внутрь, это будет неприличный знак.
Одежда. Деловые люди одеваются менее формально, чем в Великобритании или в других странах континента. На первую встречу с деловым партнером рекомендуется одеться консервативно.
Бизнес-подарки. Хотя в этой культуре подарки и не приняты, но после успешного завершения переговоров может состояться обмен такими небольшими подарками, как ручки, книги, письменные приборы и галстуки.
Социальный этикет
Поведение в очереди. Как и в Британии, никогда нельзя идти вне очереди.
Подарки хозяйке. Если вас пригласили в дом, принесите небольшой подарок, например, шоколадные конфеты, ликер, шампанское или цве-
221
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Ты. Приглашение на "чай" может означать только чай, но может означать и полный прием пищи. Если сомневаетесь, спросите. Обязательно на следующий день пошлите благодарственную открытку.
Этикет поведения в пабе. Ланчи в пабах обычно устраиваются для бизнес-развлечений. Если вы пошли в паб со своим партнером по бизнесу, заказывайте напитки по очереди. Обязательно следите за очередностью. Если настала ваша очередь платить, платите обязательно. Люди, которые платят больше, чем другие, воспринимаются как хвастуны. Отказ от выпивки считается большим оскорблением. Традиционно ирландцы считают, что женщина может заказать себе стакан (полпинты), а не пинту пива. За столом принято поднимать тосты.
Поведение во время переговоров
Организация презентации. Ирландские бизнесмены не любят преувеличения и завышенных требований. Презентация должна быть прямой и наполненной фактами. Приемлем юмор, но иностранцы должны понимать, что он не всегда переводится правильно. Самым безопасным в Ирландии является юмор, направленный на себя самого.
Диапазон торга. Не оставляйте в своем исходном предложении слишком много простора для маневров. Такая тактика может убедить ирландцев в том, что вы — для них неподходящий партнер.
Преодоление препятствий, возникающих во время переговоров. Проявляйте дружелюбие и скромность. Ирландцы долго помнят прошлые унижение и обман. Преодолеть такое можно: а) установив крепкие взаимоотношения доверия и б) организовав новую сделку таким образом, чтобы предложить ирландской стороне ВЫИГРЫШНЫЕ условия.
Принятие решений. Американцы считают, что переговорный процесс с ирландцами носит затяжной характер, но по отношению к другим бизнес-культурам, он вполне нормальный.