Канадская мозаика культур может немножко усложнить ситуацию для иностранных бизнесменов. Вам надо знать культурный фон своих партнеров независимо от того, являются они англоговорящими, франкоговорящими, новыми канадцами или другими. Новые канадцы — это иммигранты последней волны из Гонконга, Восточной Европы и многих других частей земного шара. Из-за недостатка места данный профиль в основном сосредоточен на деловом поведении двух самых крупных бизнес-культур, а именно: английской и французской Канады.
Англоязычные канадцы-бизнесмены — это ориентированные на сделку, прямые, умеренно неформальные, очень эгалитарные, сдержанные и относительно монохронные люди. Франкоязычные канадцы-бизнесмены — несколько более формальны, умеренно ориентированы на взаимоотношения, иерархичны, эмоционально экспрессивны и до некоторой степени полихронны.
В основном, американские бизнесмены считают, что бизнес-культура англоязычных канадцев очень похожа на их собственную. Англоязычные канадцы по сравнению с американцами менее экспрессивны, менее настойчивы, более формальны и консервативны.
С другой стороны, американцы сталкиваются с большими культурными различиями, когда ведут бизнес во французской Канаде. Франкоязычные канадцы не всегда хотят вести дела с незнакомыми людьми: вместо того, чтобы сразу приступить к обсуждению деловых вопросов, начинают обсуждать не имеющие отношения к делу темы. Они чрезмерно формальны, эмоциональны, быстро вступают в спор.
Языки бизнеса. Владеющие английским языком бизнесмены легко общаются с англоговорящими канадцами. В провинции Квебек надо знать французский. В крупных деловых центрах, таких как Монреаль, Торонто и Ванкувер, легко найти хороших переводчиков.
Установление контакта. Во французской Канаде важно иметь связи. Телефонные звонки не всегда дают хороший результат, поэтому надо организовать знакомство с потенциальными партнерами через посредников или знакомиться с ними на торговых выставках.
В английской Канаде деловые люди более открыты прямому подходу, хотя не мешают и рекомендации. Если хотите вступить в контакт с англоговорящими, пошлите письмо, факс или электронное письмо по-анг-
260
ГРУППА Н
Лийски с основной информацией о своей компании и её продукции, в конце которого упомяните, что скоро с ними свяжетесь по вопросу организации встречи. Затем позвоните и предложите возможные даты встречи и попросите своего партнера назначить время и место встречи.
Первая встреча. Если ориентированные на сделку англоговорящие канадцы всегда готовы сразу приступить к обсуждению вопросов с потенциальным новым партнером, то франкоговорящие обычно предпочитают более длительные предварительные беседы. Они хотят больше узнать о потенциальном поставщике или партнере, прежде, чем начнут обсуждать детали.
Отношение ко времени. В Канаде, на каком бы языке ни говорили, считают, что бизнесмены должны быть пунктуальными. Однако франкоязычные канадцы менее монохронны, чем англоязычные. Повестка дня и графики выполнения работ могут быть гибкими.
Формальность и неформальность. Эгалитарность является ключевой ценностью англоговорящих канадцев, многие из которых чувствуют себя неудобно перед лицом различий в статусе и классовой принадлежности. В этом они заметно отличаются от англичан.
В отличие от них франкоговорящие канадцы — иерархичны, привержены ценностям Франции. Однако принадлежность к тому или иному социальному классу, а также и семейное происхождение здесь не так важны, как во Франции. Для деловых женщин-иностранок нет препятствий для работы в Канаде.
Англоязычные канадцы хотят сразу обращаться друг к другу по имени, даже с теми, с кем только что познакомились. Эта неформальность является признаком дружелюбия и хорошего отношения. Во французской Канаде отмечается значительная степень формальности.
Стиль общения. Английские канадцы, культура которых характеризуется низким контекстом, высказываются более прямо, чем французские с культурой высокого контекста. Высоко оценивая откровенный, прямой обмен информацией, англоязычные канадцы могут и не знать, что представители Восточной и Юго-Восточной Азии будут оскорблены такой прямотой.
В свою очередь, у канадцев могут возникать недоразумения при общении с бизнесменами из Азии и Ближнего Востока, которые высказываются непрямо, обиняками, иногда двусмысленно и рассматривают такой стиль общения как форму вежливости.
Французские канадцы говорят не так прямо, как англоязычные. Жители Квебека более эмоциональны и экспрессивны, чем английские канадцы. Их экспрессивность проявляется как в вербальном, так и в паравер-бальном поведении. Например, они часто перебивают друг друга в разговоре, близко стоят по отношению друг к другу, чаще прикасаются во время разговора и больше жестикулируют при более живом выражении лица, чем англоязычные.
Английские канадцы более сдержанны. В Западных провинциях и в
261
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Районе Атлантики нормальным межличностным расстоянием считается расстояние вытянутой руки. Люди стоят и сидят дальше друг от друга, чем арабы, итальянцы или латиноамериканцы. Прикосновения умеренны, т. е. физический контакт значительно меньше, чем в культурах Средиземноморья, но намного больше, чем в Восточной и Юго-Восточной Азии. Жестикуляция и выражение лица более сдержанны, чем в Квебеке, и люди стараются не перебивать друг друга в середине предложения.
Стиль переговоров
Организация презентации. Бизнесмены, занимающиеся экспортом, имеющие опыт работы на рынках США, должны заметить, что обе бизнес-культуры Канады не приемлют навязывания товаров и услуг. Они не терпят сверхагрессивных презентаций. Избегайте саморекламы своей продукции.
Диапазон торгов. Ваша исходная цена не должна быть раздутой: многие канадцы отвергают классическую тактику "от высокой цены — к низкой". Вместо этого оставьте определенный запас в своем начальном предложении, чтобы быть готовым к неожиданному развитию событий, но надо знать меру.
Бизнес-протокол и этикет
Одежда. Для мужчин — костюм или блейзер и галстук. Для женщин — костюм, платье или блузка и юбка.
Формы обращения. В английской Канаде начинайте с доктор, мистер, мисс, миссис, но будьте готовы к тому, что ваш коллега сразу же после знакомства предложит обращаться друг к другу по имени. Англоязычные канадцы чувствуют себя неудобно, если надо обращаться, называя титулы и звания. В Квебеке будет больше формальности, хотя и меньше, чем во Франции.
Встреча и приветствия. Будьте готовы к крепкому рукопожатию и прямому зрительному контакту. У канадцев бытует мнение, что слабое рукопожатие говорит о слабости, а отсутствие прямого зрительного контакта — о ненадёжности и нечестности. Английские канадцы обмениваются рукопожатиями не так часто, как европейцы. Рукопожатия у них намного короче по сравнению с латиноамериканцами, но крепче, чем в Восточной и Юго-Восточной Азии. Французские канадцы обмениваются рукопожатиями больше, чем английские: при знакомстве, при приветствиях, при прощании.
Подарки. Бизнес-подарки вручают после окончания переговоров. Но дорогие, пышные подарки в Канаде дарить не принято. Лучше всего привезти эмблему своей фирмы или предметы, представляющие вашу страну, область, город. Представители Азии не должны удивляться, если подарок будет развернут в их присутствии: это обычай Северной Амери-
262
ГРУППА Н
Ки. Хорошими подарками хозяйке будут цветы, конфеты, вино и сувениры вашей страны.
Еда и напитки. Согласно североамериканской традиции, настаивать на том, чтобы гости ели и пили, считается грубым и агрессивным. Это может создавать проблему для представителей Ближнего Востока и других регионов, в которых три раза говорят "нет, спасибо", прежде чем "нехотя" принимают предлагаемую еду или напиток. Если хотите что-то съесть или выпить, не надо говорить "нет". Не думайте, что вам предложат еще раз!
Американцы, англоязычные канадцы и франкоязычные канадЦы. У нашего сына, Рида Гестеланда, консультанта по компьютерному обеспечению в Чикаго, в 2001 году была интересная командировка, которая позволила ему сравнить деловое и социальное поведение в Чикаго, Торонто и Монреале. Он принял участие в нескольких встречах в этих трех городах, организованных компанией IBM с целью продвижения компьютерной связи между деловыми партнерами.
В Чикаго и Торонто большинство присутствующих сразу же после начала отправились в буфет и почти все они потягивали безалкогольные напитки, хотя пиво и вино было в свободном доступе. Когда началось занятие под названием "открытый микрофон", только несколько человек добровольно взяли микрофоны и в течение трех-пяти минут говорили о своих компаниях. Остальных надо было уговаривать подойти к микрофону. К 7.30 вечера все разошлись.
В Монреале все было по-другому! Все присутствующие стояли вместе, потягивая красное вино; безалкогольных напитков не было и в помине. (Рид позже узнал, что их можно было попросить). Как только началось занятие "открытый микрофон", участники тут же добровольно начали говорить, один за другим. Никого не надо было уговаривать, каждому выступающему было что сказать, их даже надо было останавливать. Когда все сели, чтобы послушать выступающих, никто не ушел, как это было в Чикаго и Торонто. И все оставались в зале, продолжая пить красное вино, пока зал не закрыли в 9.15 вечера.
Наблюдения Рида иллюстрируют некоторые культурные различия между экспрессивными французскими канадцами и более сдержанными американцами и англоязычными канадцами. Первым нравилось долго говорить, стоять и сидеть близко друг к другу, пить вино, а не безалкогольные напитки, и общаться до 9.15, а не улизнуть в 7.30.
На первый взгляд, в некоторых отношениях английские канадцы могут иметь намного больше общего с американцами, чем с французскими канадцами. Но будьте осторожны! Один из наших друзей-канадцев недавно заверил меня в том, что существует два главных различия между канадцами и американцами. "Ну, что же это за различия?" — спросил я невинно.
"Канадец — это американец С Медицинской страховкой, но Без Оружия" — ответил мой друг с ухмылкой.
263