Язык бизнеса. В наши дни всё больше и больше мексиканских бизнесменов говорят по-английски, хотя знание испанского является большим подспорьем при ведении бизнеса в Мексике. Это особенно важно в Монтеррее, расположенном вдоль северной границы, и в меньшей степени в Мехико Сити и Гвадалахаре. Прежде, чем отправляться в Мексику с визитом, надо узнать, не нужны ли будут услуги переводчика. Подготовьте на испанском языке всю литературу о своей компании и производимой ею продукции.
Установление контакта. Очень важно иметь местные связи. Избегайте прямого, безликого подхода к предполагаемому партнеру по бизнесу. Лучше запланировать посещение торговой выставки или стать членом торговой делегации, чтобы познакомиться с заинтересованными сторонами, обратиться в торговую палату, торговую ассоциацию, государственное агентство или банк, чтобы они представили вас мексиканским фирмам.
Начинайте сверху: обратитесь к самому высокопоставленному лицу в компании. Ваше первое письмо или факс должны быть на испанском языке, но упомяните, что, если возможно, вы бы предпочли вести переписку по-английски. Попросите об аудиенции заранее за две недели, предоставьте право мексиканской стороне выбрать место и время встречи.
Установление взаимоотношений до начала переговоров. До начала переговоров надо хорошо познакомиться со своим местным партнером. Хорошими темами для обсуждения являются мексиканское искусство и литература, а также ваша страна. Вам понадобится проводить много времени в офисе. Две или три встречи уйдут на установление доверия, после чего можно начинать серьезные деловые дискуссии.
Мексиканцы ценят крепкие, длительные отношения. Главными факторами успеха являются личные контакты и взаимоотношения. Чтобы всё свершалось быстро, надо иметь "паланса", т. е. блат, связи. В этом обществе значение имеет то, с кем вы знакомы, кого вы знаете.
Непрямой вербальный язык. Мексиканцы часто говорят непрямо, вокруг да около. Например, во время переговоров они могут избегать прямого ответа на вопрос. Может, вам придется перефразировать вопрос или задать его как-то по-другому.
Формальность, иерархия и статус. Мексиканцы ценят формальность больше, чем североамериканцы и скандинавы. К своему местному
171
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Коллеге надо обращаться по фамилии и званию, пока не познакомитесь ближе, например, Прктор Моралес, Директор Рейес, Профессор Санта-на. Позже можно перейти просто на титул, без упоминания фамилии. Например, Шцендиадо (лицендиада — для женщин) употребляется для человека с университетской степенью. Не переходите на имя, пока вам этого не предложит мексиканская сторона. И запомните, что "среднее" имя человека является частью его или ее фамилии.
Отношение ко времени. Хотя в северной части страны жизнь и меняется, не ждите абсолютной пунктуальности в Мехико. Местные бизнесмены могут опоздать на полчаса, не считая это оскорбительным. Однако иностранцы должны быть пунктуальными. Не планируйте несколько встреч на один день. Лучше назначьте одну встречу в 10.00 утра, и вторую — после обеда. Если вам кто-то назначает время встречи, добавляя при этом "западное время", Значит он прибудет почти вовремя, а если "мексиканское время", Значит отношение ко времени будет соответственным.
Эмоциональная экспрессивность. Мексиканцы в общении очень экспрессивны как вербально, так и невербально. Например, во время оживленной дискуссии они могут начать говорить ещё до того, как вы закончите свое выступление. Это не считается грубым.
Невербальное поведение
Межличностное пространство. Мексиканцы любят стоять и сидеть ближе друг к другу, чем жители Северной Европы и Северной Америки.
Прикосновение. Они часто берут за руку и жестикулируют руками.
Зрительный контакт. Смотрите в глаза человеку, с которым вы разговариваете. В Мексике считают, что "глаза — это зеркало души". Прямой пристальный взгляд говорит о честности, а если глаза отводят в сторону, — о противоположном.
Жесты. На публике невежливо появляться с руками в карманах. Руки на бедрах — знак вызова или угрозы другим. Если размахивают рукой из стороны в сторону, вытянув указательный палец, значит говорят "нет". Знак "большой палец вверх" означает "да" или одобрение того, о чем только что шла речь.
Бизнес-протокол
Встреча и приветствия. При встрече и при прощании с мужчинами обменивайтесь умеренными рукопожатиями. Избегайте другого физического контакта, если вы хорошо с человеком не знакомы. При знакомстве с женщинами слегка поклонитесь и ожидайте, пока она сама не протянет руку. Даже если вы не говорите по-испански, выучите фра-
172
ГРУППА С
Зы приветствия и прощания, это получит высокую оценку. Буэнос диас, Буэнос тардес И Буэнос ночас Означают доброе утро, добрый день и добрый вечер соответственно.
Протокол встречи. Вашу встречу будут часто прерывать телефонные звонки, а также незапланированные посетители. Но это не считается невежливым. Скорее мексиканцы сочтут как невежливость, если откажут в приеме заскочившему на минутку посетителю или не ответят на телефонный звонок. К секретарю в офисе надо обращаться "сеньорита", независимо от её возраста и семейного положения. Во время второго визита в Мексику привезите с собой для секретарей важных особ небольшие подарки, такие как духи. Если вы мужчина, скажите ей, что это подарок от вашей жены.
Подарки. Хорошими бизнес-подарками считаются выдержанный коньяк и шотландский виски, настольные часы и ручки с золотым пером, зажигалки. Запомните, что предметы, сделанные из серебра, предназначаются только для туристов. Партнеру по бизнесу дарятся золотые вещи.
Женщины в бизнесе. Деловые женщины-иностранки могут не получить того уважения, к которому они привыкли дома, так как мексиканцы ещё не имеют навыка общения с женщинами-исполнителями. Совет женщинам: одевайтесь консервативно и ведите себя профессионально корректно во всех ситуациях.
Еда и напитки. Очень важно принимать своих местных коллег только в лучших ресторанах. Предложите несколько, предоставив гостям право выбора. Хорошо обсуждать деловые вопросы за завтраком или ланчем, а обед лучше оставлять строго для общения. Завтрак обычно проходит с 8.00 утра, ланч — около 14.00, а обед начинается после 21.00. Не забудьте, что на все приглашения надо давать ответы. Если вас в поездке сопровождает жена, надо приглашать на обед и супругу местного коллеги. Деловые женщины-иностранки должны всегда включать жен своих мексиканских коллег или партнеров во все приглашения на обеды. Если женщины-иностранки приглашают мужчин-коллег, то надо заранее договориться с официантом об оплате, иначе мексиканцы сами оплатят счет.
Поведение во время переговоров
Диапазон торгов. Обязательно в свою исходную цену включите дополнительный резерв, чтобы было чем маневрировать. Процесс переговоров может быть длительным и яростным, мексиканцы торгуются очень жестко.
Окончательные сроки выполнения работ. Мексиканцы могут оптимистически смотреть на окончательные сроки, поэтому в уме добавьте несколько дней или недель к тому окончательному сроку, который вам дают. Установите определенные "вехи", чтобы отслеживать ход выпол-
173
КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ Ц
Нения графиков поставки вашим партнером. То есть определите даты, по я
которым вы будете сверять с ними ход выполнения графика. ‘:’-:
Принятие решений. Прежде чем принять решение по какому-то пред — ~ Ложению, сделанному вашими партнерами, обдумайте его хорошо. Если вы быстро принимаете решение, мексиканцы могут подумать, что слишком много вам уступили. Скажите им, что вам надо время для обдумывания ответа.
Наша невестка Мария некоторое время работала с мексиканцами в компании, занимающейся перевозом товаров через границу. Вот её комментарий.
Операции в пограничных районах: Мария Джианграссо Гестеланд
Пограничные города Мексики, расположенные неподалеку от Техаса, Нью Мехико, Аризоны и Калифорнии, являются очень привлекательными для инвесторов. Многие мультинациональные корпорации решили создать производственные площади на мексиканской стороне границы с США, чтобы воспользоваться низкой стоимостью рабочей силы и близостью к самой крупной мировой экономике. Хотя у компаний существует несколько способов организации работы на границе, самым лучшим из них считается макиладора.
Макиладора — это мексиканская производственная компания, работаю — — щая по специальному таможенному соглашению, которое разрешает вре — > менно ввозить технику и материалы, а также части и компоненты, необходимые для сборки или производства, на беспошлинной основе. При таких! условиях окончательная продукция, произведенная на макиладорах, должна предназначаться для экспорта. Законы меняются, и вскоре окончательная продукция сможет продаваться и на мексиканских рынках.
Для той компании, которая не готова взять риск работать как макиладора, есть вариант работы под крышей какой-то организации, которая обеспечит макилу, т. е. строительство и рабочую силу, трансфер через границу, накладные расходы, страхование и побочные расходы совер — ‘ Шенно бесплатно. Производитель поставляет материалы и компоненты, из которых будет производиться окончательная продукция, оборудование и технические ноу-хау для производства. Двумя крупнейшими и самыми уважаемыми организациями, предоставляющими такие условия, являются Интермекс и Американ Индастриз.
Организации экономического развития вдоль границы объединяются, чтобы стимулировать и поощрять развитие промышленности в регионе. Все, заинтересованные в дальнейшем изучении вопроса, могут войти в контакт с различными группами экономического развития, расположенными на американской стороне любого большого пограничного города. Они готовы помочь в развитии промышленных и юридических контактов, необходимых инвестору для успеха.
174