Психология взаимоотношений

Психология взаимоотношений мужчины и женщины


ПЕРЕГОВОРЫ СО ШВЕДАМИ

С населением в два раза превышающем соседей, Швеция гор­дится своей промышленностью, которую возглавляют такие крупные ком­пании, как Эрикссон, Вольво и Электролюкс. Как и в других странах, бизнес-поведение в этой стране является прямым отражением ценнос­тей, составляющих основу общества. Если вы знаете, например, что шведы ценят равенство, эффективность и скромность, это поможет вам предви­деть, что может произойти за столом переговоров в Стокгольме или Ге-теборге. Ниже приводятся некоторые характеристики поведения шведов в бизнесе.

Эгалитарное и неформальное деловое взаимодействие. Ось с эгалитарными культурами на одном конце и иерархическими на другом показывает, что Швеция расположена на самом конце эгалитарности, где она соседствует только с другими нордическими культурами, Австра­лией, Новой Зеландией и Северной Америкой. Это означает, что почти все 5500 культур мира взаимодействуют в бизнесе на основе более иерар­хических, формальных отношений, чем шведы.

Идеи равенства появились у шведов давным-давно. Ещё в дохристиан­ские времена, например, викинги во главу угла не ставили ранг и статус. Команды судов выбирали себе капитанов, а в 930 году викинги, высадив­шиеся в Исландии, основали первую в мире демократическую законода­тельную ассамблею. Рабство было отменено в 1355 году; а британцы и американцы сделали это пять столетий спустя.

Когда викинги находились в море, женщины управляли семейными фермами. Они уже тогда могли владеть имуществом и наследовать его, могли разводиться с мужьями. С такой историей неудивительно, что в Швеции такие высокообразованные самоуверенные женщины, которые принимают решения как менеджеры и администраторы шведских ком­паний.

Эгалитарные ценности проявляются также и в структуре шведской модели управления. Начальство без колебания общается прямо с млад­шими сотрудниками. А неформальное общение шведов друг с другом и простота бизнес-протокола являются ещё одним доказательством их не­поколебимой веры в равенство.

Так как почти все бизнесмены являются представителями иерархичес­ких культур, естественно, существуют основания для недоразумений

232

ГРУППА G

Между ними и шведами. Если к бизнесменам из формальных, иерархи­ческих культур не относятся с почитанием, к которому они привыкли дома, то им надо помнить, что в Скандинавских странах отсутствие по­читания Не Означает отсутствие уважения.

Сосредоточенность на сделке. На самом конце оси культурного спектра можно увидеть ориентированных на сделку американцев, рядом с которыми в составе небольшой группы стран, ориентированных на сделку, находится и Швеция. Если компании в ориентированных на вза­имоотношения рынках не вступают в деловые отношения с незнакомца­ми, то шведские фирмы открыты для сотрудничества с компаниями, о которых они никогда не слышали. Шведы обычно положительно откли­каются на просьбы о встречах без посредничества и рекомендаций тре­тьей стороны, при условии, конечно, что деловые предложения имеют здравый смысл.

Другим ключевым различием между ориентированными на сделку и на взаимоотношения культурами является готовность шведов обсуждать деловые вопросы во время первой встречи, сразу же после нескольких минут знакомства и обмена приветствиями. Продуктивные в работе шве­ды готовы сразу же приступить к делу. Они больше немцев не любят разговор о том, о сем, называя его "мертвым разговором".

Вербальная прямота. Бизнесмены из таких культур, как Китай или Япония, удивляются шведской прямоте, которая воспринимается как грубость теми, кто привык к вежливым уклонениям от прямых высказы­ваний и ответам вокруг да около. Шведы, которые ведут бизнес в Шан­хае или Токио, иногда напоминают себе, что надо высказываться не так прямо, чтобы не обидеть партнера и не утратить его уважения. В общем, шведы так же осторожны, как и азиаты в своем стремлении избежать конфликта и конфронтации за столом переговоров.

Тем не менее, нордическая прямота иногда непреднамеренно наносит обиду. На наших семинарах Глобал Менеджмент мы приводим пример из практики молодого шведского инженера во время его первого визита в Китай. Принимавший участие в переговорах по поводу организации совместного предприятия в Шанхае, Свен уяснил, что глава китайской делегации не понял одну из статей предложенного соглашения. Чтобы выяснить недоразумение, швед повернулся к 55-летнему старшему ин­женеру и сказал: "Я вижу, что вы не понимаете эту статью. Давайте я вам вкратце объясню ее …"

Впоследствии Свен был удивлен, когда китайская сторона замолчала, а затем прервала встречу, не назначив дату следующего заседания. В тот вечер ему пришлось позвонить домой и доложить, что после многообе­щающего начала переговоры внезапно сорвались.

Иногда случается и так, что от завуалированности высказываний ази­атов в неловкое положение попадают шведы. Вот что произошло, когда специалист по экспорту из Стокгольма посетил торговую выставку в

233

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Гуаньчжоу. Эрик был счастлив, когда менеджер большой китайской ком­пании проявил интерес к продукции, выставленной в павильоне Шве­ции. Они обсудили спецификации, поставку, качество и условия оплаты, а также цену; Эрик отвечал на многочисленные вопросы.

Когда швед сказал, что на следующий день он хотел бы посетить офис мистера Вонга, чтобы обсудить возможное торговое соглашение, китаец ответил: "Да, конечно, но завтра я буду очень занят". Услышав в основ­ном ту часть, которая содержала "да", Эрик на следующий день отпра­вился в офис своего потенциального партнера, но был разочарован, ус­лышав, что мистер Вонг "на совещании, и пробудет там до конца дня". В тот вечер в баре отеля земляк Эрика объяснил ему, что в Китае "Да, но…" в действительности значит "Нет".

Эмоционально сдержанный стиль общения

Эмоционально сдержанное общение является ещё одним ис­точником недоразумений, хотя в этом отношении шведы не одиноки. Большинство представителей Северной Европы, включая скандинавов, а также Восточную и Юго-Восточную Азию, предпочитают открыто не проявлять свои эмоции, что контрастирует с эмоционально экспрессив­ными представителями юга Европы, Ближнего Востока и латиноамери­канцами, которые свободно проявляют свои эмоции в процессе общения. Это различие вызывает недоразумение тогда, когда сдержанные и эксп­рессивные бизнесмены пытаются заключить соглашение во время дело­вой встречи с глазу на глаз.

Паравербальный язык. Шведы говорят относительно тихо по срав­нению с итальянцами, греками и испанцами. Они могут испугаться или расстроиться, когда представители экспрессивной культуры во время встречи кричат или стучат по столу. С другой стороны, представители Ближнего Востока или Южной Европы часто могут быть сбиты с толку скандинавской сдержанностью. Они хотят знать, что происходит на са­мом деле.

Ну, и существует проблема так называемого переплетения двух разго­воров. Несколько лет назад было проведено исследование, в процессе которого на магнитофонную пленку записали несколько часов перегово­ров между шведскими и испанскими компаниями, проходивших в Сток­гольме. Прослушав пленку, исследователи услышали, что испанцы пере­бивали своих северных коллег в пять раз чаще, чем перебивали их. Про­блема заключается в том, что частые перебивания раздражают и даже оскорбляют людей, воспитанных в сдержанной культуре.

Лично я понимаю, как реагировали на частые перебивания шведские бизнесмены. Как американца почти скандинавского происхождения, меня учили, что во время разговора люди должны говорить по очереди, как во время игры в настольный теннис. Но когда я работал менеджером во

234

ГРУППА G

Флоренции, в моем офисе часто проходили встречи, на которых одновре­менно могли говорить четыре итальянца.

Невербальный язык. Сдержанные шведы во время встреч нахо­дятся на расстоянии вытянутой руки, в то время как их экспрессив­ные коллеги любят сидеть ближе. Шведы и улыбаются реже, чем американцы или южане. Прикосновения ограничиваются только ру­копожатиями. Зрительный контакт не такой интенсивный, как у ара­бов, например, но сильнее, чем у представителей Южной и Юго-Вос­точной Азии.

Шведы мало жестикулируют, они не говорят "руками". Движением головой они как бы говорят: "Иди сюда".

Скромность и умеренность, присущие шведам, тесно связаны с их сдержанной манерой общения. Слово Лагом Трудно перевести, но оно означает "умеренность во всем". Они отрицательно относятся к хвастов­ству и саморекламе. Наметившийся в последнее время в США взрыв интереса к так называемым "речам в лифте", обучающим, как "препод­нести" себя боссу или администратору за 30 секунд, считался бы в Шве­ции вульгарной показухой. В Швеции ценятся скромность и отсутствие напора.

Отношение ко времени. Шведы гордятся своей пунктуальностью и приверженностью к графикам, они ожидают от иностранцев того же. Бизнесмены из полихронных культур, в которых часы и календари мало кого волнуют, должны это знать.

Бизнес-протокол и социальный этикет

Одежда. Консервативная. Костюм и галстук для мужчин, по крайней мере на первую встречу. Костюм или платье — для женщин.

Встреча и приветствия. Будьте готовы к крепкому рукопожатию. Обращаться надо мистер, мисс или миссис плюс фамилия, пока шведы сами не предложат перейти на имя. Молодые предложат это сразу же. К врачам, инженерам надо обращаться "доктор Йоханссон", "инженер Эрикссон".

Бизнес-развлечения. Деловые ланчи и обеды проводятся в ресто­ранах. Специалистов с супругами приглашают на деловые обеды, но не на ланчи. В отличие от многих стран Южной Европы, здесь вполне приемлемо, если женщина платит по счету. Хотя шведский этикет считается в общем неформальным, исключение составляют тосты. Обычно первый тост произносит хозяин, за ним — старший из присут­ствующих. Надо ждать, пока хозяин не скажет "скол", потом только начинать пить.

Бизнес-подарки. Несмотря на недавние реформы, алкоголь всё ещё очень дорогой в Швеции, поэтому хорошим подарком будет марочное вино, коньяк или виски.

235

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Социальный этикет. Если вас пригласили домой, принесите букет цветов хозяйке или конфеты детям. Если вас посадили рядом с хозяйкой как почетного гостя, подготовьтесь произнести речь.

Стиль переговоров

Презентация. Если вы привыкли "проталкивать" свой товар, забудьте об этом. Шведы считают себя достаточно умными, чтобы по­нять, что в вашем предложении хорошо и что плохо.

Диапазон торгов. Ваша исходная цена должна быть реалистичной. Начальная цена с раздутыми цифрами, дающими вам поле для маневри­рования, в Швеции будет иметь обратный эффект.

Контракт. Шведские компании считают письменное соглашение окон­чательным и могут не откликнуться на просьбу о пересмотре недавно подписанного контракта.

Posted in Кросс-культурное поведение в бизнесе


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *